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2020年01月04日
不動産売却の知識とノウハウ

大手が売れない中古戸建を、地元不動産業者が成約!|事例で学ぶ売却成功の秘訣

地元函館の大手不動産会社が1250万円で販売活動を始めるも、約一年ものあいだ売れなかった中古の一戸建てがありました。

大手の営業担当からは900万円台に下げなければ無理と言われた中古の一戸建てを、当社で専任媒介を結び6か月後に1180万円で購入申し込みを受けて成約にいたった事例をもとに、不動産売却成功の秘訣を皆様に共有します。

「中古一戸建てが売れない」6大要因とその傾向

① 価格の問題

もしも、相場とかけ離れた、欲張りな価格を設定しているのであれば、それは売れないに決まっています。

考えられる要因は2つです。
・不動産会社の査定額に誤りがあった
・売主が強硬に売出価格を決めてしまった


本来は不動産会社から提示された査定書をもとに協議して、売り出し価格を決めていれば、実勢相場から大きく乖離することはないのですが、上記いずれかの問題なのでしょう。

販売活動が難航するのは予想がつきます。

② 物件の問題

物件と価格は、相互に関連し合います。

例えば、定期的に塗装を行なうなどした手入れの行き届いた住宅と、ここしばらくの間ほとんど手つかずの劣化の著しい住宅を比べたとき、当然のことながら同じ売出価格にはなりません。

致命的な欠陥や不具合が生じている不動産であれば、販売方針や戦略自体を工夫しなければなりませんが、このような要素がないにも関わらず「なかなか売れなくて困っている」という人たちのために、「物件の魅力を十分に引き出せているか」に焦点を当てます。

 

物件と魅力には、以下のような関係性があります。


価格<魅力 → お得感がある → 早期に売れる
価格=魅力 → 妥当である  → 売れる
価格>魅力 → 高く感じる  → なかなか売れない、売れ残る


現在売出し中のあなたの不動産は、買い手に価格以上の価値を感じてもらうために、物件の魅力を十分に引き出せた広告になっていますか。

③ 不動産会社の問題

一般的には不動産会社の営業努力が足りないという話になりがちですが、ちょっと考えてみましょう。

もちろん、人的要素は大事です。

買い手は、信頼に値しない不動産会社や営業担当と不動産売買の契約をすることなんてありませんからね。


では、不動産会社や営業担当が熱心で一所懸命だったら、売れるものでしょうか?

インターネットが普及する以前の、まだ紙媒体が主流で、消費者が情報弱者だった時代なら、「これがお客様にピッタリの物件です!」と言われて、そうなのかなぁと納得して買う人もいたかもしれませんが、今の時代は違いますよね。

熱心に一所懸命に営業活動を行なうことは当然ですが、これがすべてではありません。

 

例えば、このように話す方がいます。

「大手不動産会社だから良いと思った」
「1社ではなく複数の業者にすべきだった」

 

確かに一理ありますが、これは不動産会社選びに失敗しないための保険をどうかけるかの話であって、本質的な問題解決策ではありません。

 

 

インターネット上のどのサイトを見ても、不動産会社の選び方を指南してくれるところはなりません。

「色々な不動産会社に相談してみましょう」
「不動産一括査定サイトがおすすめです!」



 
書かれていることは、「こうすればリスクが軽減できますよ。それでダメなら、また業者を変えればいいと思いますよ。」ということだけです。ましてや、このように推奨するのは、アフィリエイターが一括査定サイトから広告報酬を得るために誘導するサイトです。ここに本質はありません。

 

「選ぶなら大手不動産業者がいい?あるいは地元業者ががいい?」
「委任の仕方は専任媒介?それとも一般媒介の方がいい?」

 

このような視点で不動産会社を選定される人に限って、高確率で失敗し貴重な時間と心身を消耗されているので、この記事を読んでくださっている方には本当に留意してもらいたいです。


では、不動産会社のどこに問題があるのか?


ズバリ、販売戦略と広告表現力が欠如しているのです。

 

【関連記事】

良い不動産会社の正しい選び方【必勝法】

不動産一括査定サイトのデメリットを考察

④ 販売時期の問題

例えば、リーマンショック並みの金融危機や、震災などの大規模な自然災害が起こったときは、当然のことながら不動産市況にも甚大な影響が出ます。半年から一年間くらいの間、不動産取引はピタリ止まります。

このような場合、不動産市況全般的に流通(売買取引)が止まるので、あなたの所有する不動産だけが売れないわけではありません。

さて、こういった特殊事情を除き、平穏無事に過ごせている状況では、リゾートなどの別荘地や降雪のある雪国であれば季節や時期の影響を受けますが、それ以外の地域では、さほど影響は受けないでしょう。

年末年始やゴールデンウィーク、お盆休みなどは、めっきり動きが悪くなりますが、せいぜい一週間から10日間程度の瞬間的なものなので、気にする必要もありません。

欲しい物件に出会った人は、お盆休みや年末年始休暇であっても、他人が決めてしまわないうちに積極的かつ迅速に動くものです。

 

⑤ 需要と供給の問題

売りたい人がいても、買いたい人がいない。

人気のないエリアにおいては、不動産の販売活動は困難を極めます。

需要の低いエリアでは、価格を下げて売却するしかないかもしれません。

⑥ 売主の問題

私が経験した中では、「こりゃひどい」と思ったケースは少ないのですが、過去にはこのようなことがありました。

イ)家の中の整理整頓が苦手な人
ロ)お客様が買いそうだと見えるや、値段を吊り上げようとした人
ハ)欠陥があるのに、その事実を故意に伏せようとした人
 

イ)の整理整頓が苦手な人の場合は、写真を撮影する関係上、一緒に片づけを手伝いましたが、ロ)とハ)について人間性に問題があったので、当社から媒介契約を解除しました。 

滅多にありませんが、確かに売主側の問題はないとは言えません。

特に、ご入居中の販売は、内覧希望のお客様を招き入れるわけですから、家の中も外回りもきれいにして、好感をもたれるようにしておきたいものです。

 

さて、ここまで巷でいわれている6つの売れない原因を紹介しましたが、いまだ核心が突かれていません。そう、お感じになりませんでしたか。

 

次の章では、これらの理由のうち、当社がどこにどんなメスを入れて成功へ導いたのか、実例を交えて解説を進めていきます。

 

 

当社が相談を受けた案件の概要

このときの売主の心境

「地元函館の大手不動産会社に中古の一戸建ての売却を依頼しているが、一年近く売れずにいます。先日、担当者から価格を下げないと売るのは無理だと言われて正直困っています。」


相談のために来社されたオーナーが、開口一番、現在の心境を話してくださいました。
さらに続きます。
 

自分の物件は人気がないのだろうか?

価格が高すぎるのだろうか?

不動産会社選びを間違ったのかな?

複数の不動産会社に依頼すればよかったのだろうか?

担当者が一所懸命動いてくれていないのだろうか?

担当者は誠実そうで、決して悪い人ではないと思うのだけど…

 

きっと不安な気持ち、やるせない気持ちが入り混じった心境だったことでしょう。
長期間売れずにいると、ストレスから悶々とした日々を過ごすことになり、精神衛生上良くありません。また、売りに出している中古の一戸建てが売れなければ、人生設計においても計画の遅れをとることになりかねません。


この案件は、結果的にオーナーが納得できるかたちで売却できましたが、同じような悩みを持つ方は少なくないかもしれません。 

売れずにいた中古一戸建ての販売経緯

先述の当社に相談に来られたオーナーが函館市にある中古の一戸建ての概要や経緯は次のとおりです。
 

築18年の中古の3LDK一戸建てを平成18年に1300万円で購入した
・平成23年に500万円を投じて、すべての水廻り設備、内装をモダンなスタイルにリフォーム済み
・地元函館の大手不動産会社に売出価格1250万円で媒介を依頼した
・買い手がなかなか見つからないので、980万円に価格を下げなければ売れないと言われた
・営業担当とのやりとりに違和感と不信感が芽生えた。
・検索エンジンで調べていたら、当社のウェブサイトに辿りつき、相談してみようと思った。


この相談を受けて、早速、診断を行ないました。
次の章では、「売れない原因」を分析し、実際に講じた「改善策
」について解説します。

 

“売れる”中古一戸建てに変貌した秘訣

①広告に使う写真が暗くてダメだったので、プロ機材をセットして写真撮影を実施

・室内の写真が全体的に暗く撮られていた
・広範囲にリフォームしたのに、どこをどう変えたのか、丁寧な説明文が皆無だった
 

正直に話すと、その広告写真から内覧したいという気持ちが起こりませんでした。
キッチンや浴室などの水廻り設備は新しそうなのだけど、写真が暗いため、写真映えしていませんでした。
 

<当社の改善策>
当社は、現地にデジタル一眼レフカメラを持ち込み、撮影のアングルや対象物に応じて広角レンズや単焦点レンズを使い分け、建物の外観、室内ともに、おおよそ2時間をかけて広告用の写真撮影を実施しました。

②紹介文がお粗末だったので、キャッチコピーや紹介文を練り直し

物件紹介文は、わずか3行50文字程度だった。
差し障りがあるので、記載内容を紹介することはできませんが、「リフォーム済みで美室!交通至便!という感じのものだと想像してください。

 

これでは、誰に向けて、何を訴求したいのかがさっぱりわかりません。
その会社の営業担当は、「自分は文章が下手で、表現するのは苦手なんです」と言い訳するかもしれませんが、高額な不動産を商品として販売する以上、甘えはいけません。それが、不動産営業の仕事なのですから。

 

<当社の改善策>
当社の売買物件一覧ページをご覧いただくとわかると思いますが、基本的に購入見込みのターゲット、また用途を想定して、そこに訴えかけるようなキャッチコピーや紹介文の作成を心掛けています。

すらすらと書ける場合は良いのですが、なかなかアイデアが浮かばずに苦労することもしばしばあります。所要時間にして2~3時間はかかります。


 

③住宅設備機器の説明が無かったので、手寧にコメントを記載

写真を見れば、数年前に取り換えたのだなと、ぼんやりわかりますが、500万円もかけてリフォームを実施したのですから、どこをどう変えたのか、面倒くさがらずに丁寧に説明しなければ、初めて内覧する人には伝わりません。


壁や天井のクロスなど内装仕上げは、気に入らなければ張り替えてしまえば済みますが、設備品などは、そう滅多に取り替えるものではありません。


<当社の改善策>
購入を検討するお客様は、高い関心を寄せるところなので、メーカー名やシリーズ名、そして機能や特徴、いつ取り替えたのかなど、その詳細については物件紹介ページの中で、できる限り丁寧に記載しました。

設備や特徴に関しても、1~2時間程度かけてまとめていきます。

他の物件の設備特徴ページで紹介したものを、サンプル画像として、以下に掲載しておきます。

 

今回の事例から学べること


内覧時に営業マンが熱心に説明してくれても、人は欲しくないものは買いません。

担当者に好感を持てても、気に入って納得できなければ買いません。なぜならば、買う対象が不動産だからです。

何度も買い替えが利く消耗品であれば、義理でお付き合いすることもありますが。


ウェブサイトの中には、専任媒介で頼む場合のリスク回避、また競争の原理を働かせたいという目的から、「一般媒介で複数の不動産会社に依頼すれば大丈夫」と推奨するところがありますが、最も需要なファクターである「販売戦略と広告表現力」が必要条件を満たしていない限り、複数の会社に依頼しても意味がありません。



ましてや、一般媒介の場合は、他社に後れをとるまいと営業担当は「早く広告を出さなきゃ」というプレッシャーがかかります。会社が求める売上数字を達成し、他社との競争に負けるわけにいかないからです。

ところが、残念ながら、このことは売主にとってデメリットに働いています

つまり、クォリティよりスピードを優先する結果を招いてしまっているのです。競争のマイナス面は、営業担当者がじっくり販売戦略を練り、魅力的な広告づくりをする時間や機会を確実に奪ってしまうことです。



不動産が長い間なかなか売れない状況は、複数の要因が影響しあってもたらされるわけですが、原因の大半がは「稚拙な販売戦略」、「魅力を伝えきれていない不動産広告」にあると考えています。そして、早期にここを改善しなければ問題の解決には至りません。
 

要点をまとめると次の3つです。
 

1.  売り出す物件について、価格以上の魅力を感じさせることが大事
2.  魅力を感じさせることができなければ、価格を下げる羽目になる
3.  売れ残り感が強まると、今度は価格を下げても、なお売れない事態になるので要注意

 

多くの不動産業者が苦手としていることとは?

不動産の販売や仲介のプロなのに多くの不動産業者が苦手としていることが、内覧を増やすための、早期に成約に結び付けるための広告づくりなのです。

言い換えれば、営業スキルの未熟さとも言えます。

 

そこで、当社が日頃から心掛けている不動産広告づくりのポイントをお伝えします。です。


1. 売れるか売れないかは物件の魅力と価格のバランス
2. 魅力をしっかり伝え、類似物件と差別化できているか
3. 広告上でお客様の関心度が高い事項について、良質な情報を提供し、満足させられているか?

 

当社に相談され、ほぼ予定額で売却したオーナー様と無事に代金決済・引き渡しを済ませ、別れ際のJR函館駅前で、次のような言葉をかけていただきました。


「あのまま行動を起こさなければ、900万円台で売ってしまっていたのかもしれないと考えるとゾッとします。ファインエステートさんに出会えて本当によかった。いろいろとお世話になりました。」

最後に

Q1 あなたが所有している不動産は、魅力的な広告を作らなくても、たいして営業努力をしなくても、誰もが欲しがり、かつ高値で売れる優良物件ですか?


Q2 パッと売り出して、サッと売れるような、我が国はかつてのバブル期のような高景気にありますか?


実は、このふたつの質問に「YES」と答えられる方は、ほぼゼロに等しいです。



昔と違って、不動産を売り出してすぐに買い手が見つかるような時代は終わりました。不動産の情報提供で知られるアットホーム(株)が発表した平成27年の統計データによると、東京、神奈川、千葉などの首都圏で中古住宅を売りに出してから売れるまでに、平均で8ヶ月の期間を要しています。マンションで平均6ヶ月、一戸建ては平均11ヶ月です。人口の多い首都圏でこのような結果ですから、地方都市では更に時間がかかることでしょう。

このような時代、不動産市況だからこそ、じっくり販売戦略を練って、しっかりと物件の魅力をアピールするための広告を作らなければなりません。

値段を下げ、安く売り出せばすぐ売れます。また高く売り出しても、平凡な不動産広告では売れ残ります。いずれも、それはオーナーの本意ではないはずです。



私どもが魅力的な不動産広告づくりに徹底してこだわるのは、ご縁があって依頼してくださった売主の物件を、円滑に、かつ納得いただけるように売却するために、不動産という商品に付加価値をつけることが使命だと考えているからです。

 

売れない不動産の傾向を分析し、最適な対策を講じることができれば、きっと「納得の売却」が実現できるはずです。

 


函館の不動産売却・査定のご相談は、
こちらのお問合せフォームをご利用ください↓
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【不動産実務と広告のスペシャリスト集団】
有限会社ファインエステート
〒041-0813 北海道函館市亀田本町23-14
Tel 0138-40-8808

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この記事を書いた人
藤原 滋己 フジワラ シゲキ
藤原 滋己
ハウスメーカー勤務時代に、木造住宅の工事監督のちに住宅・アパート・店舗・寺院など様々な建築物の営業を経験しました。建築不動産の営業歴は通算24年。 安心かつ安全な不動産取引のために、これまで培ってきた知識や経験・ノウハウを、お客様へのサービスのために全力で提供します。遠慮なく何でもご相談ください。きっとお役に立ちます。函館ラ・サール卒21期生。
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