9:00 - 18:00
日曜・祝祭日
2020年01月04日
不動産売却の知識とノウハウ

不動産の売却で、「失敗しない不動産業者選びの秘訣」を教えます。

良い不動産会社の選び方で悩む方は多いのではないでしょうか?あなたのお住いの地域でもたくさんの不動産会社があって迷うことでしょう。

ここでは、不動産の売却で「失敗しない不動産業者選びの秘訣」を教えますので、最後までお読みください。

 

時代背景が変わり、不動産会社の選び方も変わった

不動産を売却するときに、売主から依頼を受けた仲介業者の役割は、買い手を見つけることです。これは今も昔も変わりません。
 

高度成長や好景気の時代は需要より供給が少なかったため、不動産業者は買い手を見つけることに、さほど苦労はしませんでした。顔が広い、人脈のある営業マンや不動産会社が業績を伸ばしました。
 

ところが、人口が減少し内需が停滞、空き家が増加の一途をたどる現代においては、需要より供給が多くなり、買い手市場へと変遷してしまいました。つまり、従来の営業手法では成約に結び付けられなくなったのです。
 

これにより、ますます「不動産会社選び」の重要性が増したのです。

では、失敗しない選び方、良い不動産会社との出会いはどのような基準や視点で探せばよいのでしょうか。

それは、優秀な不動産営業との出会いに尽きる

この視点を持たずに不動産会社を選んでしまうと、ほぼ高確率で失敗を招きます。


「なにか違うなぁ」、「悶々とする、スッキリしない」、「不満がある」などの感情を抱かなくても済むように、かつ満足度が高く納得のいく不動産売却を進めるために、どうやって優秀な不動産営業に担当してもらうかについて考えていきましょう。

①専門知識や経験が豊富である

正しい知識は、安全安心な取引を行なうためには不可欠です。

専門知識や経験が豊富な営業マンは、売主・買主両方にとって不要なトラブルを回避し、あなたを守ってくれることができます。

②誠実で信頼がおける

物事の良いところばかりでなく、短所や悪い面などネガティブな情報を包み隠さずに開示または誠実に助言してくれる営業マンに、買い手は「この人を通じて、物件をお世話してもらいたい」と考えます。

 

③調査スキルが高い

上記①と同様に、調査スキルが高いということは、トラブル回避能力が高いことを意味するので、安心して取引を任せられることになります。

 

④問題解決スキルが高い

売主ばかりでなく買い手の悩みを解決してくれます。また、同時に交渉力にも長けているので、土地の越境交渉等の場面で関係者との調整がスムーズに運びます。

 

⑤市場分析スキルが高い

市場分析スキルが高ければ、適切な成約予想を立て、売り出し価格を提案してくれるので、売却成功に向けた重要な要素となります。

 

⑥口コミや評判が良い

ホスピタリティが高く、お客様や関係者からの信頼に厚く、協力者が多いところが特徴です。業務や取引が円滑に運ぶ要因となります。

 

⑦マーケティングスキルが高い

物件の魅力を最大限に引き出し、それを広告に活かすスキルをもっているので、現在の供給過多の情勢下では、不動産営業が持ちあわせていなければならない能力です。

 
「あの不動産会社を選んで正解だった」と思えるには、これら7つのスキルは最低限必須です。誰もが、担当になってもらいたいと願う「営業マン像」です。


但し、俗に言う「売れっ子」営業マンには共通項があります。
 

優秀な不動産営業に見る共通事項

①   多忙を極めるので決断が速い
②   売上構成は会社の名簿(情報)に頼ることなく、紹介客が占める割合が高い
③   顧客の期待と信頼に応えることに重きを置いているので、業務の品質とスピードにこだわる。
④   専任媒介の案件が主である。

立場は営業職ですが、専門性の高い職人とほぼ変わりません。

 

では、どうやって優秀な不動産営業と出会うか?

【優秀な不動産営業を発掘する5ステップ】

①不動産の売却経験がある友人や同僚から話を聞いてみる →
②インターネットで不動産会社のウエブサイトを巡って数社を絞る →
③絞り込まれた会社のウエブサイトでお客様の声やレビューをチェック →
④依頼したい営業マンを指名して連絡する →
⑤実際に会って最終判断をする →

 

最近ではインターネット上で不動産業者に対する口コミやレビューを調べることができるようになってきているので、活用してみるのも手です。

 

⑤の実際に会うことは、相談目的の初回面談であるので、最初から査定依頼をしなくても大丈夫です。自己紹介や会社紹介、その人の仕事への取組み姿勢や考え方を聞けば、お任せしてよい相手かどうか判断できます。

 

もっと具体的な判別方法は無いの?

実は、あります。

結論を述べると、広告づくりに力を入れている不動産業者なら間違いありません。

世間の大半の不動産業者は、広告づくりに力を注ぎません。

 

おもな理由を掲げてみます。

①同業他社も、そんなに力を注いでいないから
②売れるかどうかは価格次第と考えているから
③手間をかけず、楽して売りたいから
④写真の枚数は増やすけど、紹介文なんか考えるのは面倒くさいから etc

 

おわかりになりますよね?

つまり、このように考えること自体が、良い不動産会社であるはずがないという理屈です。

私が推奨する間違いのない判別方法なので、ぜひ試してみてください。

 

 

 

不動産会社選びのQ&A

①大手不動産会社と地元業者では、どちらがいいの?

答え:会社の規模は関係ありません。


■大手の長所短所
・知名度と実績は豊富
・業務が分担化されており、会社としての総合力は高い
・物件の囲い込みをする傾向が強く、社会問題化している
会社に寄せられる案件数が多いので、1案件にじっくり時間をかけられない
 

■地元や小規模業者の長所短所
・物件の囲い込みはしない
・ひとりに要求される業務が多いので、個のスキルは大手より高い
大手ほど忙しくないので、1案件にじっくり取り組める



会社の規模が関係ないと言える理由は、次のとおりです。

・大手は顧客が多いように思われますが、現代では買い手はインターネットで物件を探すので、いきなり店頭に出向くことはありません。また、社会問題化している大手特有の囲い込みの問題があるので、売主視点で見ると間口を狭めていることになるからです。
 

・小規模で新規に開業した不動産会社の代表は、かつて大手不動産会社で営業の主力だった人間が大半です。また、顧客第一主義を貫くために、組織の理不尽さからの脱却が独立開業の理由だったりします。

②一般媒介と専任媒介では、どちらがいいの?

答え:優秀な不動産営業に担当してもらいたいなら専任媒介です。

 
例えば、同じ物件を不動産会社3社が扱うということは、成約確率はそれぞれ3分の1です。

ということは、その会社で決められない可能性つまりギャンブル性があるので、会社規模の大小を問わず、主力営業マンには徒労に終わる可能性がある一般媒介の案件を担当させることはありません。

一般媒介は新人や経験の浅い営業マンが担当します。

 

関連記事】

【自己診断シート付】一般媒介と専任媒介で迷った時の選び方

不動産一括査定サイトのデメリットを考察

 

結論

これまでのあなたの人生の中で、「なんだかんだ言っても、やっぱり人だよね」と思えた瞬間は数限りなくあったはずです。

大事なのは、会社の規模や看板ではなく、
実際にあなたのことを考え、汗をかいてくれる担当者です。

 

不動産会社選びにおいても、その本質は変わりません。

会社より何よりも、まず担当者で選ぶ。

そして、業者の不動産広告を見れば、優良な会社を判別できます。

 


あなたが良い不動産会社、そして良い営業担当と出会えることを切に願います。

 

 

函館の不動産売却・査定のご相談は、
こちらのお問合せフォームから↓
https://fineestate-hakodate.co.jp/contents/desired/


【不動産実務と広告のスペシャリスト集団】
有限会社ファインエステート
〒041-0813 北海道函館市亀田本町23-14
Tel 0138-40-8808
Fax 0138-40-8858

人口減少・空き家増加に伴う不動産供給過多時代の、難しくなりつつある不動産売却について、基礎知識から応用までをまとめました。
これから不動産売却を始める方や現在売却中の方は是非ご覧ください。
不動産売却成功の完全マップ
人口減少・空き家増加に伴う不動産供給過多時代の、難しくなりつつある不動産売却について、基礎知識から応用までをまとめました。 これから不動産売却を始める方や現在売却中の方は是非ご覧ください。
この記事を書いた人
藤原 滋己 フジワラ シゲキ
藤原 滋己
ハウスメーカー勤務時代に、木造住宅の工事監督のちに住宅・アパート・店舗・寺院など様々な建築物の営業を経験しました。建築不動産の営業歴は通算24年。 安心かつ安全な不動産取引のために、これまで培ってきた知識や経験・ノウハウを、お客様へのサービスのために全力で提供します。遠慮なく何でもご相談ください。きっとお役に立ちます。函館ラ・サール卒21期生。
arrow_upward