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2020年11月21日
不動産売却の知識とノウハウ

「家・マンションを売る」不動産売却に成功する完全マップ

人口減少・空き家増加に伴う不動産供給過多時代では、依然と比べて戸建て一軒家やマンションなどの不動産の売却はたいへん難しくなりました。

中古の一戸建てやマンションを売り出してみたものの反響が来ない、内覧予約が入らない。不動産会社の営業担当に相談しても、売れない原因や理由に明快な回答も得られず、価格を下げましょう以外に改善策の提案もなく、オーナーは不動産がなかなか売れないばかりか悩みやストレスが募る一方の日々です。

このような状況から脱却し一日も早く成約を迎えられるよう、業界歴25年の宅建士が不動産売却を成功に導くために必要な知識から事例紹介を通じた実践解決策を公開します。

「家を売る」「マンションを売る」際の不動産売却ノウハウのバイブルとして、成約日を迎えられるまで繰り返しご活用いただければ幸いです。

本記事の信頼性

宅建士が15年間の不動産売買仲介の現場て得た経験を、実際に成約に結び付けた事例を紹介しつつ、中古マンションや中古戸建の実践的な販売施策としてノウハウや考え方を公開しています。

これらは、木造住宅の現場監督や建築営業で培った経験を合わせて通算25年の教訓から得たエッセンスを集約しています。

 

なお、不動産売却成功の法則ともいえる核心部分の実践例や解決策からご覧になられる場合は、不動産売却の応用編から読み進めてください。

あなたが不動産を売却する場面で、ご活用いただけますと幸いです。
 

1. 入門編|相続のことや不動産業者選びなどの基礎知識

家やマンションを売る準備に入ったときの基礎知識として理解していただきたい事柄を整理してみました。


相続に関する注意点や不動産業者の選び方など、基礎知識として身に付けていただきたい事柄を中心に解説します。


まずは、ここから理解を深めましょう。

実家を相続した場合の活用法について

■記事名:実家を相続された方へ、その活用法を函館市の不動産業者がご紹介します。

 

「実家を相続したけど、活用する方法が見い出せずに困っている」
「空き家になってしまいそうな場合の対処方法を知りたい」

不動産の活用方法に詳しい方は、不動産投資を実践されているか、経験豊富な方ばかり。実際には、多くの方が実家を相続したけれども、同時に、このような悩みを抱えています。

 

【目次】
1.相続した実家の活用や処分法
 ①建物を取り壊して土地を活用する
 ②そのまま戸建賃貸として貸す
 ③相続した実家を空き家のままで売却する
  相続空き家売却時の税金に関する注意事項

2.空き家として放置してはいけない
3.実家を相続した場合の登記上の注意点について
4.まとめ

相続した実家が空き家で放置されることに潜むリスクを解説

■記事名:実家を相続した方へ!空き家を放置する危険性について函館市の不動産業者が解説します。

 

「相続した実家をどう扱ったら良いかわからないため、空き家になってしまいそう」
このような心配をお持ちの方はいらっしゃいませんか。
実家が空き家となり、そのまま放置してしまうと、様々なデメリットがあることをご存知でしょうか。

 

【目次】
1.空き家を放置するデメリットとは
2.建物の劣化が進み、資産価値が低下する。
3.ご近所トラブルによる訴訟問題になる可能性がある
4.税金面におけるデメリット
5.「特定空き家」と判断されないために注意すべきこと
6.「空き家の維持管理を考えるだけでも負担」という方には売却がおすすめ
7.まとめ


不動産会社の選び方について

 

■記事名:不動産売却はどこがいい?「失敗しない不動産仲介業者選びの秘訣」

 

不動産売却で成功するには、良いパートナー選びが決め手になります。不動産会社選びの注意点や、見るべきポイントや考え方をまとめました。

 

【目次】
第一章 時代背景が変わり、不動案仲介業者の選び方に変化が!?

第二章 不動産業者選びは、7つの視点で失敗を防ぐ
① 専門知識や経験が豊富である
② 誠実で信頼がおける
③ 調査スキルが高い
④ 問題解決スキルが高い
⑤ 市場分析スキルが高い
⑥ 口コミや評判が良い
⑦ マーケティングスキルが高い

第三章 不動産業者のマーケティングスキルの判別方法とは?

第四章 不動産業者選びのQ&A
① 大手不動産会社と地元業者では、どちらがいいの?
② 一般媒介と専任媒介では、どちらがいいの?

第五章 結論

 

不動産が売れない時に抱える悩みやストレス、その解消法を提言。

 

■記事名:不動産が売れない時に抱える悩みやストレス、その解消法を提言。

 

家やマンションなどの不動産が「早期に売れた」、また「高く売却できた」人は、総じて依頼した不動産仲介業者に対する満足度は高いものです。

問題は思うように売れない場合です。

 
ここでは業界歴25年のキャリアをもつ宅建士が、これまでに受けた数々の相談事例の中から、売主が不動産売却中に抱く悩みやストレスの代表的なものをご紹介しつつ、皆さまに懸案事項解消のヒントを得ていただきたいと願います。

 

【目次】
第一章   売主が抱える代表的なストレス、悩みとは?
① 担当者の報告・連絡・相談が悪すぎる
② 改善策の提案が無さすぎる
③ すぐに値段を下げさせようとする
④ 物件紹介のウェブ広告が下手すぎる

第二章   問題解決の王道、ここは原点に立ち戻ってPDCAで改善する。
第三章 不動産販売活動におけるPDCAとは
第四章 早速、担当者と協議。すぐに行動開始です。

2. 基礎編|査定の知識に関する記事6本

家やマンションを売るときの注意点として、特に査定に関して書いた記事をご紹介します。

不動産をいくらで売り出すかの根拠となるのが査定額です。

査定の種類や内容、方法、そして注意事項について学びます。査定に関する記事を6本ご用意しました。

2-1 不動産売却時の必要書類とは?売主が用意する7種の書類を解説。

■記事名:不動産売却時の必要書類とは?売主が用意する7種の書類を解説。

 

あらかじめ調査に役立つ情報や査定に影響を与える書類を、売主側で用意できていると、正確かつスピーディに査定結果を報告できます。必要書類のチェックリストとしても利用できる内容にまとめました。

 

【目次】
1 権利証または登記識別情報
2 登記簿謄本、公図、地積測量図、建物図面
3 境界(筆界)確認書
4 隣地所有者と交わす「越境に関する覚書」
5 固定資産税納税通知書
6 購入時の各種書類
7 過去のリフォームや修繕履歴

 

2-2 不動産の訪問査定と簡易査定の違いから、査定に必要な書類までを徹底解説

■記事名:不動産の訪問査定と簡易査定の違いから、査定に必要な書類までを徹底解説

 

家を売る場合には不動産業者に査定依頼を行ないますが、この査定には買取査定と仲介査定の二種類があります。それぞれの意味や用途、違いについて学べる内容にまとめました。

【目次】
1.訪問査定と簡易査定の違いは?
① 簡易査定(机上査定)とは
② 訪問査定(実査定)とは

2.仲介査定と買取査定の違いは?
① 仲介査定とは
② 買取査定とは

3. 査定依頼時の売主の必要書類
4. 査定のための調査から報告までのプロセス
5. 査定報告を受ける時に、売主が確認すべきポイントと注意点
6. 査定額と売出価格の関係
7. 査定額に納得したら、いよいよ売り出しへ。不動産売却の流れを知ろう。

2-3 不動産の訪問査定とは?訪問査定の調査内容から報告までのプロセスを詳細解説

■記事名:不動産の訪問査定とは?訪問査定の調査内容から報告までのプロセスを詳細解説

 

実際に不動産会社が行なう査定の流れに沿って、調査項目や範囲を解説しています。調査する対象が事前に把握できていると、そのぶん売主は準備しやすくなります。

 

【目次】
■不動産査定調査編
1.書類の確認とヒアリング
2.現地調査における確認事項
3.法務局調査
4.役所調査
5.交通機関や周辺施設の確認

■不動産査定報告書作成編
6.成約事例や売出事例の調査
7.査定報告書の作成
8.査定結果のご報告

■不動産査定に関するその他の知識
・不動産査定に必要な日数
・不動産査定の費用

 

 

2-4 家の査定はどこを見る?何を聞く?|不動産査定の注意点と確認すべき事項

■記事名:家の査定はどこを見る?何を聞く?|不動産査定の注意点と確認事項

 

査定報告を受けた後、売主は不動産会社を決定する段階へ移るので、ここは重要なステップになります。
不動産会社から査定結果の報告を受ける際に、売主として確認しておきたい事項や質問すべき事項を整理しました。

 

【目次】
1.家の査定額や算出根拠の説明を受けるときの注意点
2.家やマンションを売る際の販売戦略を尋ねる時の注意点

3.売却の諸手続きや準備に際しての注意点
① 権利証等、重要書類の確認
② 土地や建物の欠陥、不具合情報の告知について

4.登記手続きの要・不要の説明を受ける際の注意点
① 相続登記の完了確認
② 住所変更登記の必要性
③ 抵当権の抹消登記について

5.土地の境界確定と越境に関すること
6.引き渡し時の残置物について
7.まとめ

2-5 不動産一括査定サイトのデメリットについて

■記事名:不動産一括査定サイトのデメリットを考察

 

あまり知られていない不動産査定一括サイトのデメリットを記事にまとめました。どんなことでも、長所・短所を理解したうえで判断することは重要です。

【目次】
1.不動産一括査定サイトとは
2.不動産一括査定サイトが生まれた背景
3.不動産一括査定サイトのデメリット
① すべての不動産業者が登録しているわけではない
② 査定利用者と不動産会社の目的がかみ合わない
③ 査定利用者と査定サイト運営側の思惑がかみ合わない
④ インターネット上で、不動産一括査定サイトの評価やメリット・デメリットを論じる立場の人たちの問題

4.結論

2-6 失敗例から学ぶ、不動産査定額と売出価格の関係|売出価格の設定はココに注意!

■記事名:失敗例から学ぶ、不動産査定額と売出価格の関係|売出価格の設定はココに注意!

 

物件の価値に見合わない高値で売り出すと、長期間売れ残るリスクが高まり、結果的に査定額を大きく下回る金額で売らざるを得なくなり損失が拡大します。

不動産売却に失敗しないための、査定額と売出価格の設定に対する考え方を、失敗事例から学びます。

 

【目次】
1.査定額より大幅に、売り出し価格を高くしてしまった事例
2.売り出しを始めて、実際の反響はどうだったのか?
3.最終的な着地点は?
4.木造住宅は、一年ごとにいくら減額するのか?
5.売り出し価格を高くして失敗した経験から、教訓として学んだこと
6.最後に

 

3. 中級編|売却の知識に関する記事8本

不動産売却の取引の全体像や流れ、売主が負担する諸費用やトラブル防止のための注意事項を学びます。不動産売却に知識について記事をご用意しました。

 

3-1 不動産売却の流れとは?査定依頼から引き渡しまでを時系列解説。

■記事名:不動産売却の流れとは?査定依頼から引き渡しまでを時系列解説。

 

不動産を売却する際の取引全体の流れを整理して解説しています。全体像が見えると売却の計画が立てやすくなりますのでご覧ください。

 

【目次】
1.売却相談・査定依頼
2.不動産物件の調査
3.査定報告書の提出と売り出し価格の決定
4.媒介契約の締結
5.広告の制作(当社独自サービス)
6.販売活動の開始
7.販売活動状況の報告
8.買付証明(購入申込書)の受理と売渡承諾書の交付
9.重要事項の説明、不動産売買契約の締結
10.引渡しの準備
11.代金決済と物件の引き渡し

3-2 不動産売却で仲介手数料以外にかかる諸費用を詳しく教えて!

■記事名:不動産売却で仲介手数料以外にかかる諸費用を詳しく教えて!

 

不動産を売却した場合に売主が支出する経費についてまとめました。支出項目に見落としがあると資金計画が狂ってしまうことになるので、できる限り細かく項目を拾い上げてみました。

 

【目次】
はじめに~不動産売却時の費用を説明する前に

■不動産売却時の費用|収入の部
1.売買代金
2.売買代金以外の収入

■不動産売却時の費用|支出の部
1.印紙代
2.仲介手数料(媒介手数料)
3.測量費
4.登記費用(登録免許税含む)
住所変更、相続、増築、建物滅失、抵当権抹消登記など
5.その他費用
ホームインスペクション、ハウスクリーニング、解体工事、引越し代など

3-3 不動産売却トラブルを回避するために、売主が注意すべきこと

■記事名:不動産売却トラブルを回避するために、売主が注意すべきこと

 

不動産の代金決済や物件引渡しを迎えるまでの、売却中(販売中)に起こりそうなトラブル項目についてリストアップし解説しています。
「備えあれば憂いなし」です。ぜひご覧ください。

 

【目次】

1.相続登記は売却開始前に完了させましょう
2.境界確定の実施
  境界標が不明な場合、越境している場合
3.告知事項の作成及び情報開示
  告知書の記載内容、心理的瑕疵がある場合、建物等に欠陥や不具合、機器の故障が   ある場合など

3-4 不動産売却で業者買取を選択するメリット・デメリットを解説

■記事名:不動産売却で業者買取を選択するメリット・デメリットを解説

 

売主側の個別事情により、不動産業者に買取りを依頼する方法を選択される方がいます。不動産業者に物件を買い取ってもらう場合のメリット・デメリットについてまとめました。


【目次】

1.早期に売却できる
2.早期に売却できる
3.物件所在地と居住地が離れているけどスムーズに手続きが可能
告知書の記載内容、心理的瑕疵がある場合、建物等に欠陥や不具合、機器の故障がある場合など
4.ご近所に知られたくない
5.売主の瑕疵担保(契約不適合)責任を免責できる
6.仲介手数料が不要
7.建物の修理やリフォームが不要
8.残置物の撤去処分が不要
9.買取の相場価格について

3-5 【自己診断シート付】一般媒介と専任媒介のメリット比較、媒介契約はどれを選ぶ?

■記事名:【自己診断シート付】一般媒介と専任媒介のメリット比較、媒介契約はどれを選ぶ?

 

「一般媒介」、「専任媒介」、「専属専任媒介」の3種類の違いと、どれが自分に適しているかを知ることはとても大切なことです。

記事の後半では、自己診断シートを活用して、どの媒介契約が自分に適しているかを実際に調べてみます。

 

【目次】

1.媒介契約とは
2.媒介契約は3タイプ、それぞれの違いを一覧表で比較。
3.一般媒介契約のメリット・デメリット
4.専任媒介契約のメリット・デメリット
5.専属専任媒介契約のメリット・デメリット
6.媒介契約のセルフチェック適性診断
7.16個の診断項目を深掘り解説
8.最後に

3-6 土地の売却時に境界測量が必要な理由

■記事名:土地の売却時に境界測量が必要な理由

 

不動産取引におけるトラブルや悩みごとの中で、最も多いと言われるのが「敷地境界線を巡る紛争」です。

 
ここでは不動産トラブルの防止、かつ円滑な取引の推進のために、土地の売却時に境界測量が必要な理由を解説しています。

 

【目次】

1.おもな境界線トラブルの例を知っておこう
2.境界明示の義務は誰にあるの?
3.20年前に測量しているので、改めて測量しなくてもいいですか?
4.土地の売却前に境界測量を実施して、トラブルの芽を摘んでおこう

3-7 不動産売買の決済当日に必要な書類は?

■記事名:不動産売買決済の流れと必要書類を確認しよう

 

売買契約の締結を済ませ、いよいよ残金決済と物件の引き渡しを迎える段になりました。

ここでは、買主が銀行の住宅ローンを利用して購入する場合を想定し、決済当日の手続きや必要書類を解説します。 

 

【目次】

1.不動産決済の場所と立ち会う人々について
2.登記申請手続きの準備
3.融資実行(または資金交付)
4.残代金の授受
5.諸費用の精算
6.書類等の引き渡し
7.物件の引き渡し
8.決済当日の必要書類

3-8 家を売る際の内覧準備のポイント|見学者の来訪に備えて売主が準備すべきこと

■記事名:家を売る際の内覧準備のポイント|見学者の来訪に備えて売主が準備すべきこと

 

住みながら家を売る際、売主としては内覧されるお客様をお迎えする準備をしっかり整えておきたいものです。

室内を整理整頓して印象をよくすることも大切ですが、成約に向けて売主として内覧者にお話しいただきたいこともあります。

ここでは、内覧者を不動産お迎えする準備として、ハードとソフト両面の注意点を解説していきます。

 

【目次】

■室内の整理整頓など|ハード面の準備
1.建物内外の清掃と整理整頓
2.水廻りをきれいにしましょう
3.照明器具の電球切れにも注意が必要です
4.エアコンなどの付帯設備はどうすればいいの?
5.残置物の予定はありますか?

■内覧者が売主から聞きたいこと|ソフト面の準備
6.過去の修繕やリフォーム履歴
7.機器の故障などの不具合情報
8.町内会での申し送り事項
9.環境に関する申し送りなど

■最後に

4. 応用編|不動産売却成功の秘訣を集めた記事4本

不動産売却成功のカギを握る重要なポイントについて、家を売る仲介の現場で実践してきた事例を交えてノウハウを公開します。

 

すでに、中古マンションや一戸建てなどの不動産を売り出し中にもかかわらず、「なかなか売れない」状況にあって困っている方にも読んでいただきたい記事を4本ご用意しました。

4-1 【ココが盲点!】 中古住宅やマンションが売れない原因と解決策のヒント

■記事名:【ココが盲点!】 中古住宅やマンションが売れない原因と解決策のヒント

 

売り出し中の中古住宅が、なかなか売れない。このような現状に頭を抱える売主は少なくないと思います。

不動産が売れずにいる現状が打開できないのは、ある要件を満たしていない、見落としているからです。

すぐに実践できる「解決策のヒント」を簡潔に4つにまとめました。この切り口で、今の悩みを克服しましょう!

 

【目次】

■まずは、現在の販売活動状況について、不動産仲介業者から報告を受け現状把握を。
ケース1.根本的にお問合せや内覧件数が少ない場合
ケース2.お問合せや内覧は、そこそこ来ているのに、商談に進展しない場合

■仲介を依頼した不動産業者に問題はないの?
■結論



4-2 【値下げに喝】不動産売却で値下げする前にやるべき施策とは?

■記事名:【値下げに喝】不動産売却で値下げする前にやるべき施策とは?

家やマンションなど、売り出し中の不動産がなかなか売れないと「価格を下げて、再度チャレンジしようかな」と考えがちです。

いかにも当然の流れに思えますが、実は価格を改定する前に、見直さなければならないことがあります。

実は、家が売れない原因は「価格」ではなく「広告」だった。すぐに価格を下げるのは失敗のもとです。

不動産の価格改定を行なう前に実施すべき具体的な施策を公開します。

 

【目次】

1.なぜ不動産業者はすぐに価格を下げさせようとするのか?
2.業者自らの行動を変えずに、売主に変革を求めるのはなぜ?
3.家やマンションが売れない2大原因
4.問い合わせや内覧が来ない不動産広告の実態
5.具体的に、不動産広告のどこを改良すればよいのか?
6.他社で売れなかった不動産も、これで起死回生の逆転劇に。

 

 

4-3 【事例解説付】家やマンションが売れない理由と対策、実践解決方法のプロセスを公開

■記事名:【事例解説付】家やマンションが売れない理由と対策、実践解決方法のプロセスを公開

 

地元函館の大手不動産会社が1250万円で販売活動を始めるも、約一年ものあいだ売れなかった中古の一戸建てがありました。売主としては、さぞかしストレスが溜まっていたこととお察しします。
 

大手の営業担当からは900万円台に下げなければ無理と言われた中古の一戸建てを、当社で専任媒介を結び6か月後に1180万円で購入申し込みを受けて成約にいたった事例をもとに、中古一戸建てが売れなかった原因と、成約に導いた具体的施策を公開します。

 

 

【目次】

1.「家やマンションが売れない」6つの理由
2.ストレスを抱えた売主の心理とこれまでの経緯
3.売れない家には共通した特徴がある。地元不動産業者が成約に導いた対策は?
4.不動産が売れない事例を教訓に
5.多くの不動産業者が見落としている対策とは?
6.家が売れない状況からの脱却、早速どうする?

4-4 家・マンションを高く売る方法7つの戦略ガイド【実例解説付】

■記事名:家・マンションを高く売る方法7つの戦略ガイド【実例解説付】

 

不動産業者は媒介契約締結後、一日も早く仲介料売り上げを立てるために、売主に対して「少しでも安く売らせよう」と不動産価格に下げ圧力を働かせる嫌いがあります。

このような嘆かわしい現実に、辟易として嫌気がさしている売主さまは決して少なくありません。


不動産業者にとっては価格を安くすれば労することなく早く売り上げが立ちますが、売主は果たしてそれでご満足ですか。
 

多くの売主は、適正かつ価値相応の価格、さらには少しでも高値で売却することを望みますが、それには媒介を委託する仲介業者に、物件が持つポテンシャルを最大限に引き出し、「価値を向上させるパフォーマンス=販売手法」なくしては実現に至りません。
 

この記事は、私が25年間にわたる不動産仲介営業の現場で、「他社が価格の下げを提案するなか、当社で価格を下げずに成約した」、あるいは「他社査定より高値で売却した」多くの実体験で培った戦略ノウハウを体系的にまとめたものです。

 

【目次】

はじめに:この記事を読むことで得られるあなたのメリットについて
第1章:売主のアウトプットで成否が分かれる
第2章:戸建やマンションの修繕履歴で成否が分かれる
第3章:その査定は合ってますか?「査定→売出価格」の設定次第で成否が分かれる
第4章:家やマンションが高く売れるかどうかは、ウェブ広告のデキで成否が分かれる
第5章:キャッチコピーや物件紹介文で成否が分かれる
第6章:物件ごとのウェブ広告戦略は、コンセプトページの存在で成否が分かれる。
第7章:照明に応じた写真撮影で成否が分かれる
最後に:家を高く売るための本質論

 

5. 番外編|築年数が古い家がある場合の売却法

築年数が古い家がある場合に、更地にした方がいいのか、古い家付きで売るほうが得なのか、また中古住宅として売却可能かどうかを解説した記事です。

 

5-1 【成約事例付】築30年の一戸建ての価値、売却や購入に値するかどうかの話。

■記事名:【成約事例付】築30年の一戸建ての価値、売却や購入に値するかどうかの話。

 

築年数が古すぎると査定がゼロとか銀行の担保評価がつかないという話を聞きますが、果たして本当にそうなのでしょうか。実際の成約例を交えて、築30年を超える古い家が売れていく実情についてまとめました。

 

5-2 築年数が古い家がある場合、更地で売るべきか、建物付きで売るべきかの判断に迷ったら読んでください。

■記事名: 古家付で土地売却か、あるいは建物解体後に 更地売却か、メリットが多いのはどっちなの?

 

相続した実家を処分するにあたり建築業者2社に助言を求めたところ、

「古家を取り壊して更地にした方が売れやすい」
「古くても建物付きの方が売れやすい」

と真逆な意見をもらい判断に迷っていますと、不動産売却を検討されているオーナーから相談を受けました。

ここでは、古家付の土地は「更地にして売却」と「建物付きのまま売却」を比べて、どちらが有利かメリットが多いのかについて解説します。

 

家を高く売る、つまり相場以上の金額で売るには、買い手に金額相応の価値があることを納得してもらうことが必要です。
それには、売却対象の不動産が持つポテンシャルを最大限に引き出し、できるかぎり伸ばすといった「物件の価値を向上させるパフォーマンス」をなくして、高値売却は実現に至りません。
業界歴25年の宅建士かつ不動産広告のスペシャリストが、家を高く売る方法としての7つの戦略を、実例に基づき解説していきます。
家を高く売る方法7つの戦略ガイド【実例解説付】
家を高く売る、つまり相場以上の金額で売るには、買い手に金額相応の価値があることを納得してもらうことが必要です。 それには、売却対象の不動産が持つポテンシャルを最大限に引き出し、できるかぎり伸ばすといった「物件の価値を向上させるパフォーマンス」をなくして、高値売却は実現に至りません。 業界歴25年の宅建士かつ不動産広告のスペシャリストが、家を高く売る方法としての7つの戦略を、実例に基づき解説していきます。
この記事を書いた人
藤原 滋己 フジワラ シゲキ
藤原 滋己
函館ラ・サール卒。商船系データ通信会社から建築・不動産産業界へ転身。宅地建物取引士+二級建築施工管理技士。ハウスメーカー勤務時代に、木造住宅の工事監督のちに住宅・アパート・店舗・寺院など様々な建築物の営業を経験しました。建築不動産の営業歴は通算25年。 安心かつ安全な不動産取引のために、これまで培ってきた知識や経験・ノウハウを、お客様へのサービスのために全力で提供します。遠慮なく何でもご相談ください。きっとお役に立ちます。
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