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2020年01月11日
不動産売却の知識とノウハウ

家が売れないからって、すぐに価格を下げるのはダメです!

家やマンションなど、売り出し中の不動産がなかなか売れないと「価格を下げて、再度チャレンジしようかな」と考えがちです。

いかにも当然の流れに思えますが、実は価格を改定する前に、見直さなければならないことがあります。

売れない不動産の価格改定を行なう前に実施すべき具体的な施策を公開します。

家が売れない原因のトップ2

腕利きの不動産営業であっても、お問い合わせや内覧予約が入らない限り、打つ手はありません。

 

私が考える「なかなか売れない」原因のトップ2は、次のとおりです。

 

第一位:広告の問題

広告の問題と聞いて、あなたはどのようなことを想像しましたか?

 

・自社サイトだけでなく複数のポータルサイトにも掲載してほしい

・インターネットだけでなく、新聞広告や折り込みチラシも配布してほしい

 

ついつい広告の露出量のことを想像しがちです。

でも、私が問題提起する広告の問題とは「質」に焦点を当てた話です。次の章で詳しく解説していきます。

 

 

 

第二位:価格の問題

 

物件の価値に見合った価格で売り出されているかがポイントです。

成約させるためには、 物件の価値=価格 の公式が成り立たなければなりません。

そのうち、特に早期の売却を目指す場合は 価値>価格 の状況を作ります。

 

そして、長期間不動産が売れないということは、 物件の価値<価格 の状態になっています。

 

もしも、査定額の見立てに誤りがあるのなら、すぐに修正する必要がありますが、売れない原因が価格だけの問題なのか、それ以外にもどこかに原因があるのかを把握することが大切です。

 

ちなみに、再建築不可や建物に欠陥がある場合でも、それが致命的な要因でない限り価格次第で売れていくのも現実です。

あくまでも、物件の価値=価格または物件の価値>価格の状態にあてはまれば、売れずに悩むといった状況に陥ることはないでしょう。

 

あなたの不動産が売れない状態が続いているのは、物件の価値と価格のバランスかも?と思われる方は、ご依頼されている不動産業者と相談してみることをおすすめします。

 
 

売れない不動産の広告実態

さて、前章で広告に問題があると主張しました。

さらに深く掘り下げて解説します。

 

ダメな広告をどんなに大量に投入しても、結果はよくなりません。

 

不動産広告なんて、どこも同じじゃないの?と思われるかもしれませんが、まさにここに答えがあります。

 

見方を変えれば、どこの不動産会社とも代わり映えしない「金太郎飴」みたいな広告では、あなたの売り出し中の不動産は類似物件の中に埋もれてしまっていると思いませんか?

 

残念ながら、大半の不動産業者は広告の質、つまり表現の仕方を工夫する方向に発想が向かわず、「売れなければ価格を下げる」というステップへ移ってしまう傾向があります。

 

不動産業以外の業界を見渡すと、多様化する顧客ニーズに合わせて、販売対象となる製品やサービスの訴求方法(広告)に対して、日々改善・改良を重ねています。

 

それに比べて、不動産の広告手法は、ここ15年間ほぼ変わっていません。せいぜい、写真の掲載枚数が増えたことくらいです。しかも各社同様に。

 

具体的に、不動産広告のどこを改良すればよいのか?

では、旧態依然とした従来どおりの不動産広告において、どこがダメなのでしょうか。共通して言えることは、そもそも情報が少ないから、顧客に関心を持たれていないという事実です。

 
おもな見直し対象の例を紹介します。
 

①売主の伝えたい情報が反映されていない

例1)暮らしてみての感想や所感

具体的には、朝と夜、平日と休日、四季折々の状況などや日頃から利用している生活利便施設のこと、町内会やご近所付き合いの事など、所有者だからこそ知る暮らしやすさには、伝えきれないたくさんのことがあるはずです。

 

例2)リフォームや修繕の具体的な説明

 例えば、「2018年の春にキッチン交換済み」ではなく、どのメーカーの、どんな製品に変えたかまで、しっかりと伝える必要があります。品番や型番まで記載出来たら尚可です。

 

例3)庭に咲く花や植栽の種類や名称

 家庭菜園があるなら収穫できる野菜の種類や名称も広告で伝えたい対象です。



例4)施工会社のアフターサービス対応の良さ

 新築したときのハウスメーカーや、日常的に依頼している修繕業者など、その建物のことを熟知している建築業者さんがいるかどうかは、買い手だって関心が高い部分です。

 

②物件の特徴、特性は顧客にきちんと届いているか

 

物件を紹介する写真は、記録写真ではいけません。

たまにスマホで撮った写真をウェブサイトに掲載している業者もおりますが、記録写真の次元では顧客の心に届くものは何も無いでしょう。

 

デジタル一眼レフカメラで広告に掲載するための写真が必要です。

水平垂直がとれているか、適性露出の見やすい明るさか、美しく見える構図になっているか、見せたいものを納めているかなどなど、写真撮影ひとつとっても種々の条件をクリアしておかなければなりません。

 

③上記①と②を編集して、カタチにしてお客様に届ける

売主から提供してもらった情報を、不動産業者が編集し、お客様にしっかり届ける作業ができているか。

キャッチコピーや紹介文の表現等を吟味して、「内覧してみたい」と思っていただける形に、不動産業者が編集します。この仕上げ作業が重要になります。

 

これらのノウハウは、関連記事で解説していますので詳しく知りたい方はご覧ください。

 
【関連記事】
 
プロが実践する不動産売却成功のコツ|完全攻略ガイド

 

 

 

他社で売れなかった不動産を当社で扱う場合

他社で数か月間売れなった中古住宅やマンションを、当社で媒介する場合は、次のステップを踏みます。

 

STEP① 査定のやり直し

STEP②   広告内容をフルリノベーション

STEP③   値下げ前の価格に戻し、再募集を実施

 

売れずに困っている売主から相談を受け、当社で媒介することになった場合は、基本的に広告をフルリノベーションしたうえで、当初販売価格から再スタートします。

 

なぜなら、「この広告だと内覧したいと思う人は少ないはずだよなぁ…」と感じることが大半だからです。

 

そりゃあ、価格を下げて安くすれば売れるのでしょうけれど。

 

仲介業者=販売のプロとして、やるべきことができていない、ベストを尽くせていないのに、値下げに走るという発想や行動は、少なくともわが社の方針にはありません。

 

そして、最善を尽くしてみたけど効果が出ず、なお売却に難儀した場合は、売主に価格改定見直しの提案を行ないます。

 

ビジネス感覚としては、この考え方が自然ではないでしょうか?

 

価格を下げる前に、まずは「この広告はベストなのか?」

 

これを自問自答してこそ、不動産売却の成功へと繋がるのです。

 

 

 

 

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この記事を書いた人
藤原 滋己 フジワラ シゲキ
藤原 滋己
ハウスメーカー勤務時代に、木造住宅の工事監督のちに住宅・アパート・店舗・寺院など様々な建築物の営業を経験しました。建築不動産の営業歴は通算24年。 安心かつ安全な不動産取引のために、これまで培ってきた知識や経験・ノウハウを、お客様へのサービスのために全力で提供します。遠慮なく何でもご相談ください。きっとお役に立ちます。函館ラ・サール卒21期生。
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