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2018年12月12日
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不動産を高く売る実践テクニック|第1話

不動産を高く売るという言葉に語弊があるかもしれませんが、正確に言うと『物件の価値相応な価格で売る』という意味です。どうして、あえて高く売るという言葉を使うかと言うと、巷で流通している物件が物件の持つ価値に比して、あまりにも安く売られすぎていると感じるからです。

 
当然のことながら、不動産は安く売り出せばすぐに買い手はつきます。すると、仲介会社はスピード成約となって、すぐに仲介料売上が立ちます。でも、売主であるオーナー様は本当に納得しているのでしょうか?



日頃から抱いていたこのような理不尽さを無くすために、自らが実務の場面で仮説を検証しながら掴んだコツを、中古住宅や中古マンションの売却を検討される不動産所有者(オーナー)向けにブログでご紹介していきたいと考えました。

 

まずは不動産査定のクセを知る

不動産を売る行為は人生において、そう数多く経験することではありません。それゆえに、オーナーにしてみれば、とかく提示される査定額だけにとらわれてしまいがちです。ここで言う査定額とは、「一般の流通市場で、いくらなら売れるのか?」の成約予想金額(仲介価格)です。今回は、この仲介価格に限定して、話を進めていきます。
 

基本的に査定を行なう場合、土地や建物の規模や築年数等の不動産特性に市場性を考慮して価格を決定します。この市場性とは、ブラックボックス的でわかりにくいかもしれませんが、査定担当者の経験則や市場分析力といった主観点で構成されることが多いです。
 

わかりやすく例を挙げてみましょう。

不動産会社であるA社の担当者は、近年不動産価格は下落傾向が続いているし景気も低迷していることだし、「ここは抑え気味で査定価格○○○万円としておこう」と判断しました。

次に、B社の担当者は、過去に類似物件を売り出したときの反響数や内覧数、成約までに要した期間を踏まえ、「このラインで売り出しても十分決められるから、査定価格は○○○万円で提示しよう」と判断しました。
 

つまり担当者の分析力の差で、査定額が大きく変わるものなのです。このように、査定額とは客観的データ+主観点で構成されるのです。キャリアや経験則、分析力には個人差があるので、担当する人員の数だけ査定額があるといっても過言ではありません。特に、建築営業経験のない不動産担当者であれば、建物の構造や仕様などにおける違いがわからない、あるいは気がつかないこともあるでしょう。不動産営業に従事する人であれば、自主的に建築を学んでみることをおすすめします。

査定額をどう読み取り、どの会社に媒介を委託するか?

不動産会社や営業担当者によって、査定額にバラツキがあるのは当たり前ですし、驚くことではありません。

では、査定額が高ければいいの?と思いがちですが、そうはなりません。
大事なのは査定額を算出した根拠です。

 

いよいよ、ここからが本題です。実践的に会社選びや担当者選びをどのように選定すればいいのか?簡単に見極めるコツをお教えします。



ズバリ、担当者に『あなたがこの物件を売ろうとしたとき、どんなお客様層に向けて、どんなことを、どのようにアピールするつもりですか?』と質問してみることです。



質問に対する答え、つまりプレゼンテーションが具体的な分析に基づき構築されており、かつ物件特性の訴求内容においても、オーナー様自身が「なるほど!」と感銘を受け、「○社の担当の説明を聞いたら、きっとお客様も納得してこの物件に決めてくれるだろう」と思えたら、その担当者の査定額が一番現実的な成約予想金額だと思って間違いないでしょう。

なぜなら、担当者自らが提示した査定金額に責任を持って、その金額で売ることを前提に話しているからです。また、そのようなプレゼンは、しどろもどろになることもなく、堂々と自信がみなぎっているのが聞き手にも伝わってくるものです。
 

媒介の受託をもらいたくて査定額を高くつけてくる業者も、早く売りたくて安くつけてくる業者も、いずれにしても営業力に自信がないからそうするのであって、そういった業者を判別するには、「あなたはこの物件をどのように売るつもりか」のプレゼンテーションを聞けば、一発で判別できます。

不動産売却は査定額云々の前に、もっと大事なことがある。

不動産仲介とは売り手と買い手の良縁を結ぶ仕事。

オーナー様が好きで、気に入って、愛着をもって使用してきた建物を、同じ想いで引き継いでくれる新しい所有者へしっかりと受け渡すバトンリレーのようなものと考えます。

 
単に、査定額が高いとか低いとかで判断するのではなく、担当者の経験や自信、根拠に基づいてはじき出された実際の成約予想額を知ることが大事なのです。

オーナー様の期待に応えてくれる、良縁を橋渡しするにふさわしい担当者に出会えたら、あとは売り出し価格についてじっくり協議して決めればいいのです。

 

『不動産を高く売るコツ』シリーズはこちらからご覧いただけます。

この記事を書いた人
藤原 滋己 フジワラ シゲキ
藤原 滋己
ハウスメーカー勤務時代に、木造住宅の工事監督のちに住宅・アパート・店舗・寺院など様々な建築物の営業を経験しました。建築不動産の営業歴は通算22年。 安心かつ安全な不動産取引のために、これまで培ってきた知識や経験・ノウハウを、お客様へのサービスのために全力で提供します。遠慮なく何でもご相談ください。きっとお役に立ちます。
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