【ココが盲点！】 中古住宅が売れない原因と解決策のヒント

売り出し中の中古住宅やマンションが、なかなか売れない。
このような現状に頭を抱える売主は少なくないと思います。

ウェブサイトで売れない原因や理由を検索しても、
抽象的かつ一般論的な内容だったり、
また不動産会社を変えてみましょう的な、
おおよそ根本解決には程遠いズレた内容ばかりです。

不動産が売れない現状を打開できないのは、ある要件が満たされていないからです。
その盲点を指摘し、売れない原因や理由の把握とすぐに実践できる「本質的な解決策のヒント」を簡潔に４つにまとめてみました。

この切り口で、今の悩みを克服するきっかけにしていただければ幸いです。

まずは、中古住宅やマンションなど対象となる物件に対する反響が好調なのか不調なのか、原因や理由を把握することから始めましょう。
反響とは、資料請求や内覧予約、物件に関する質問等のことを指します。

現在、あなたが媒介を依頼している不動産業者に、
以下の問い合わせをしてみましょう。

①販売期間中のホームページへのアクセス状況や電話・メール等での問合せ件数

問合せの内訳について、一般の消費者か業者かの内訳も聞いておきましょう。

②販売期間中の内覧件数ならびにお客様の反応

何組のお客様をご案内して、どんな反応だったのかを確認しましょう。
お客様の反応を知ることが成約への鍵となります。

③早期成約物件との比較

上記①と②のデータは早期成約を実現した物件と比較して、
どの程度の差異があるのかを担当者に報告してもらいます。

この結果を踏まえて、さらに分析を続けます。

売出中の不動産に資料請求や質問、
内覧予約の連絡が少ないもしくは来ない場合の
原因や理由は実にシンプルです。

それは、ひとことで言うと物件と価格のバランスに原因があります。

なかなか売れずにいるということは、
価格＞物件の魅力　の状態です。

価格以上の魅力を感じない、
価格と内容が見合っていないので高く感じるといった
「お客様の暗黙（無言）の反応」なわけです。

だからと言って、
私は短絡的に「すぐに価格を下げるべきです」とは言いません。

今すぐにやらなければならないことは、
魅力を伝える広告に見直すことだからです。

ここは多くの不動産業者が見落としている盲点です。

決して、多額の費用をかけて新聞広告や折り込みチラシをまくことを、
依頼している不動産会社に求めるのではなく、
ウェブサイトの物件広告のパフォーマンスを上げるという意味です。

なぜウェブサイトだけで良いかと言えば、不動産を購入する人たちの大半は、インターネットで物件を探しているからです。そこに注力することが近道です。

ちなみに、私がウェブサイト上の不動産広告を見渡した限りでは、

①物件の持つ特徴や価値以上に、純粋に価格が高すぎる　　→ 全体の30％

②物件が本来持つ特徴や魅力を、広告で伝えきれていない　→ 全体の70％

つまり、ほとんどの不動産広告は、
その物件が持つ魅力を伝えきれていないと感じます。
内覧に進展しない理由の一番です。
すごくもったいない残念な感じです。

現在売り出し中のあなたの不動産は、
お客様が見たときに「もっと詳しい内容を知りたい」、
「ぜひ内覧してみたい」と思っていただけるような広告になっていますか？

ぜひ、セルフチェックしてみてください。

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お客様からのお問い合わせや内覧件数は、
そこそこあるのに商談に進んでいかない。
こうしたケースでは、次のような原因や理由が考えられます。

・実際に内覧してみたら、家の中がカビ臭かった。
・駐車スペース（車庫）が狭く、車のサイズに合わない。
・思ったより日当りが悪かった。
・実際に現地を見たら、リフォーム工事に想定以上に費用がかかりそうだ（経験上これが一番多い）
・物件は良いのだけど、ご近所宅や通りの雰囲気が良くない。

 

内覧が一定数あるということは、
ヒント2で述べた広告パフォーマンス上の問題はないと言えます。

お客様は「すぐに住める状態であればこの値段でも良いのだが、
リフォーム工事に相当費用がかかりそうなので、
今の値段では無理かな…」というのが、
一番多い反応と思われます。

そうなると、
不動産の売出価格を見直し、
マイナス評価相当額分を減額改定し、
適正な価格に見直す必要があります。

不動産業者の営業担当と作戦を練り直しましょう。

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お客様が不動産購入の意思決定をするポイント、いわゆる決め手となるのは、次の条件が揃ったときです。

①物件自体に魅力を感じている
②価格が予算の範囲内でおさまっている
③不動産会社、営業担当者が誠実で信頼がおける

上記3条件のうち、不動産会社や営業担当者が努力できることは何でしょう？

①物件のアピールの仕方
・価値を引き出す魅力的な広告を作れているか。

②売出価格の設定
・価格の決定権は売主にありますが、
売主に適切な売出価格の提案、助言ができているか。

③不動産会社や営業担当者の誠実さ、信頼性
・会社の経営理念や方針は顧客第一主義か。
・お客様ファーストのホスピタリティ精神があるか。
・物件説明において、長所短所も誠実に細やかに説明を尽くしているか。
・購入の手続きばかりでなく、銀行融資、税金等、お客様を満足させられる専門知識があるか。

もしも、報告・連絡・相談が悪い担当であるならば、
業者の選定自体を考え直す必要はありますが、
客観的には上記①と②で決定要因の大半を占めます。

上記3条件に、あえて不動産会社のヤル気と書かなかったことには理由があります。
それは、そもそも売主がヤル気の無い業者に頼むことはしないだろう
という前提に立っているからです。

しかしながら、、、
一般媒介で、たくさんの不動産業者に依頼している。
あるいは、「売れないのは業者が悪いからだ」と
短期間で依頼先をコロコロ変える売主に対しては、
業者のモチベーションが上がらず、
親身になって動いてくれないという現実もあります。

業者を変えても、販売手法が変わらなければ、根本的な解決には至りません。

なぜならば、
購入の決定要因のうち、
業者の魅力よりも物件の魅力が優先されるからです。

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原因究明を正しく行なえば、ゴールはすぐそこに。

住まいを売却しようとするとき、
媒介を委ねた不動産会社の営業マンは、
売主に代わって販売活動をし、
売主の利益を最大限に守りつつ買い手と交渉する存在であり、
言わば売主の大切なパートナーです。

まずは、ご自身の目利きで選んだ業者とじっくり向き合ってコミニュケーションを取ることが大事です。

価格＜物件の魅力

物件の魅力を徹底的に広告で表現する。

これを行うのは不動産業者ですが、
一緒に知恵を絞り協力して仕上げてみることもおすすめです。

やるべきことは見つかりました！

現在、信頼関係を構築している不動産業者としっかり話し合い、
広告表現の仕方に工夫した改善策で売出活動を頑張ってみてください。

すぐに価格を下げるのではなく、
魅力的な広告づくりで仕切り直しです！

あなたの不動産売却が成功しますようにお祈りしています。