売り出し中の中古住宅が、なかなか売れない。困ったときの打開策。

中古住宅として売り出してから、数か月が経過し、今もなお買い手がついていない。このような現状に頭を抱える売主は少なくないと思います。

「売却中の不動産が売れずに困っている」という現状を打開するための、具体的な解決策について解説します。

まずは、物件への反響が好調なのか、不調なのかを把握することから始めましょう。

不動産業者に質問する対象は次のとおりです。

①販売期間中のホームページへのアクセス状況や電話・メール等での問合せ件数

問合せの内訳について、一般の消費者か業者かの内訳も聞いておきましょう。

②販売期間中の内覧件数ならびにお客様の反応

何組のお客様をご案内して、どんな反応だったのかを確認しましょう。お客様の反応を知ることが成約への鍵となります。

③早期成約物件との比較

上記①と②のデータは早期成約を実現した物件と比較して、どの程度の差異があるのかを担当者に報告してもらいます。

この結果を踏まえて、さらに分析を続けます。

売出中の不動産に資料請求や質問、内覧予約の連絡が少ないもしくは来ない場合は実にシンプルです。

それは、物件と価格のバランスに問題があります。

なかなか売れずにいるということは、価格＞物件の魅力　の状態です。

価格以上の魅力を感じない、価格と内容が見合っていないので高く感じるといった「ユーザーの暗黙の反応」なわけです。

私は短絡的に「すぐに価格を下げるべきです」とは言いません。

今すぐにやらなければならないことは、魅力を伝える広告に見直すことです。これは、多額の費用をかけて新聞広告や折り込みチラシをまくことを依頼している不動産会社に求めるのではなく、ウェブサイトの物件広告のパフォーマンスを上げるという意味です。

なぜウェブサイトだけで良いかと言えば、不動産を購入する人たちの大半は、インターネットで物件を探しているからです。そこに注力することが近道です。

ウェブサイト上の不動産広告を見渡してみると、

①物件の持つ特徴や価値以上に、純粋に価格が高すぎる　　→ 全体の30％

②物件が本来持つ特徴や魅力を、広告で伝えきれていない　→ 全体の70％

つまり、ほとんどの不動産広告は、その物件が持つ魅力を伝えきれていないと感じます。

現在売り出し中のあなたの不動産は、お客様が見たときに「もっと詳しい内容を知りたい」、「ぜひ内覧してみたい」と思っていただけるような広告になっていますか？

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お客様からのお問い合わせや内覧件数は、そこそこあるのに商談に進んでいかない。こうしたケースでは、次のような理由が考えられます。

・実際に内覧してみたら、家の中がカビ臭かった。
・駐車スペース（車庫）が狭く、車のサイズに合わない。
・思ったより日当りが悪かった。
・実際に現地を見たら、リフォーム工事に想定以上に費用がかかりそうだ（経験上これが一番多い）
・物件は良いのだけど、ご近所宅や通りの雰囲気が良くない。

 

内覧が一定数あるということは、打開策2で述べた広告パフォーマンス上の問題はないと言えます。

お客様は「すぐに住める状態であればこの値段でも良いのだが、リフォーム工事に相当費用がかかりそうなので、今の値段では無理かな…」というのが、一番多い反応と思われます。

そうなると、不動産の売出価格を見直し、マイナス評価相当額分を減額改定する必要があります。

不動産会社の営業担当と作戦を練り直しましょう。

お客様が不動産購入の意思決定をするポイント、いわゆる決め手となるのは、次の条件が揃ったときです。

①物件自体に魅力を感じている
②価格が予算の範囲内でおさまっている
③不動産会社、営業担当者が誠実で信頼をおける

上記3条件のうち、不動産会社や営業担当者が努力できることは何でしょう？

①物件のアピールの仕方
価値を引き出す魅力的な広告を作れたか。

②売出価格の設定
価格の決定権は売主にありますが、売主に適切な売出価格の提案、助言ができているか。

③不動産会社や営業担当者の誠実さ、信頼性
会社の経営理念や方針は顧客第一主義か。
お客様ファーストのホスピタリティ精神があるか。
物件説明において、長所短所も誠実に細やかに説明を尽くしているか。
購入の手続きばかりでなく、銀行融資、税金等、お客様を満足させられる専門知識があるか。

報告・連絡・相談が悪い担当だと考え直す必要はありますが、客観的には上記①と②で決定要因の大半を占めます。

上記3条件に、あえて不動産会社のヤル気と書かなかったことには理由があります。それは、そもそも売主がヤル気の無い業者に頼むことはしないだろうという前提に立っているからです。

でも、、、
一般媒介で仲介を依頼する不動産業者の数が多すぎる、あるいは短期間で依頼先をコロコロ変える売主に対して、業者のモチベーションが上がらず、親身になって動いてくれないという現実もあります。ここは売主が努力、改善できる部分です。

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原因究明を正しく行なえば、ゴールはすぐそこに。

住まいを売却しようとするとき、媒介を委ねた不動産会社の営業マンは、売主に代わって販売活動をし、売主の利益を最大限に守りつつ買い手と交渉する存在であり、言わば売主の大切なパートナーです。

まずは、ご自身の目利きで選んだ業者とじっくり向き合ってコミニュケーションを取ることが大事です。

価格＜物件の魅力

物件の魅力を徹底的に広告で表現する。

これを行うのは不動産業者ですが、一緒に知恵を絞り協力して仕上げてみることも良いことだと思います。

やるべきことは見つかりました！
早速、依頼中の不動産業者とミーティングしてみてください。

すぐに価格を下げるのではなく、魅力的な広告づくりで仕切り直しです！

あなたの不動産売却が成功しますようにお祈りしています。

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