【ココが盲点！】 中古住宅やマンションが売れない原因と解決策のヒント

売り出し中の中古住宅やマンションに買い手がつかず、なかなか売れない。場合によっては1年以上も売れない状態になることも。

「売出価格が相場より高いわけではないし、物件に欠陥があるわけでもないのに...」
実は、このような現状に悩んでいる売主さんは少なくありません。

なぜ、家やマンションが売れない理由はどこにあるのでしょう？

そもそも、問い合わせの電話すら来ないの状況なのか、あるいは、内覧者はいるけれどなかなか商談に進展しないのか、不動産仲介営業の現場で活動する業界歴25年の宅地建物取引士が、それぞれの事象ごとに分析し解決策の切り口を示します。

中古一戸建てやマンションなど対象となる物件に対する反響が好調なのか不調なのか、内覧が来ない、買い手がつかない原因や理由を把握することから始めましょう。

反響とは、資料請求や内覧予約、物件に関する質問等のことを指します。

現在、あなたが仲介を依頼している不動産業者から受けている報告は、どのような内容でしょうか？

①販売期間中のホームページへのアクセス状況や電話・メール等での問合せ件数

問合せの内訳について、一般の消費者か業者かの内訳も聞いておきましょう。

②販売期間中の内覧件数ならびにお客様の反応

何組のお客様をご案内して、どんな反応だったのかを確認しましょう。
内覧件数だけでなく、実際にお客様の反応はどうだったかを知ることも大事です。

③早期成約物件との比較

上記①と②のデータは早期成約を実現した物件と比較して、
どの程度の差異があるのかを担当者に報告してもらいます。

では、それぞれの事象ごとに、考えられる要因を解説します。

売出中の戸建てやマンションなどの不動産に資料請求や質問、お問合せや内覧予約の連絡が少ない、もしくは来ない場合の原因や理由は実にシンプルです。

それは、ひとことで言うと物件と価格のバランスに原因がある可能性がほとんどです。

残念ながら反響が来ないのは、
価格＞物件の魅力　の状態になっているのです。

お客さまが広告を見た時点で、
価格以上の魅力を感じない、
価格と内容が見合っていないので高く感じてしまうために、
空き状況の確認や資料請求、内覧予約の電話といった実際のアクションに移らない、つまり「お客様の暗黙（無言）の反応」が続きます。

この状態が長く続くと、不動産業者は決まって「価格を下げましょう」と進言してきますが、これを鵜呑みにすると必要以上に安く売ってしまったという失敗につながるので注意が必要です。

私は短絡的に「すぐに価格を下げましょう」といった提案はいたしません。

反響が来ない状況が続くなら、
ますはすぐに着手すべきことは、
ウェブサイトに掲載している不動産広告の表現を見直し、
魅力を伝える広告になっているかどうかをチェックすることです。

特に戸建てやマンションの販売は、土地の売り出しと比べて、伝えられる魅力がたくさんあります。

ここは多くの不動産業者が見落としている盲点です。

決して、多額の費用をかけて新聞広告や折り込みチラシをまくことを、
依頼している不動産会社に求めるのではなく、
ウェブサイトの物件広告のパフォーマンスを上げるという意味です。

なぜウェブサイトだけで良いかと言えば、不動産を購入する人たちの大半は、インターネットで物件を探しているからです。そこに注力することが近道です。

ちなみに、私がウェブサイト上の不動産広告を見渡した限りでは、

①物件の持つ特徴や価値以上に、純粋に価格が高すぎる　　→ 全体の30％

②物件が本来持つ特徴や魅力を、広告で伝えきれていない　→ 全体の70％

つまり、ほとんどの不動産広告は、
その物件が持つ魅力を伝えきれていないと感じます。
内覧に進展しない理由の一番です。
すごくもったいない残念な感じです。

なぜ、私が広告を見直しましょうと説くのか？
それは、他社から当社に媒介契約が切り替わったときに、価格を据え置いたままで抜本的に広告表現を改善して、幾度となく成約に結び付けた経験をしているからです。

現在売り出し中のあなたの一戸建てやマンションなどの不動産は、
お客様が見たときに「もっと詳しい内容を知りたい」、
「ぜひ内覧してみたい」と思っていただけるような広告になっていますか？

ぜひ、セルフチェックしてみてください。

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お客様からのお問い合わせや内覧件数は、
そこそこあるのに商談に進んでいかない。
こうしたケースでは、次のような原因や理由が考えられます。

・マンションを実際に内覧してみたら、家の中がカビ臭かった。
・一戸建ての敷地内駐車スペース（車庫）が狭く、車のサイズに合わない。複数台駐車できない。
・思ったより日当りが悪かった。
・実際に一戸建ての現地を見たら、リフォーム工事に想定以上に費用がかかりそうだ（経験上これが一番多い）
・物件は良いのだけど、ご近所宅や通りの雰囲気が良くない。

 

内覧が一定数あるということは、
前述のケース1で触れた広告パフォーマンス上の問題はないと言えます。

お客様は「すぐに住める状態であればこの値段でも良いのだが、
リフォーム工事に相当費用がかかりそうなので、
今の値段では無理かな…」というのが、一番多い反応と思われます。

そうなると、
不動産の売出価格を見直し、
マイナス評価相当額分を減額改定し、
適正な価格に見直す必要があります。

不動産業者の営業担当と作戦を練り直しましょう。

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お客様が不動産購入の意思決定をするポイント、いわゆる決め手となるのは、次の条件が揃ったときです。

①物件自体に魅力を感じている
②価格が予算の範囲内でおさまっている
③不動産会社、営業担当者が誠実で信頼がおける

上記3条件のうち、不動産会社や営業担当者が努力できることは何でしょう？

①物件のアピールの仕方
・価値を引き出す魅力的な広告を作れているか。

②売出価格の設定
・価格の決定権は売主にありますが、
売主に適切な売出価格の提案、助言ができているか。

③不動産会社や営業担当者の誠実さ、信頼性
・会社の経営理念や方針は顧客第一主義か。
・お客様ファーストのホスピタリティ精神があるか。
・物件説明において、長所短所も誠実に細やかに説明を尽くしているか。
・購入の手続きばかりでなく、銀行融資、税金等、お客様を満足させられる専門知識があるか。

もしも、報告・連絡・相談が悪い担当であるならば、
業者の選定自体を考え直す必要はありますが、
客観的には上記①と②で決定要因の大半を占めます。

上記3条件に、あえて不動産会社のヤル気と書かなかったことには理由があります。
それは、そもそも売主がヤル気の無い業者に頼むことはしないだろう
という前提に立っているからです。

そもそも、売り土地、中古住宅、中古マンションの不動産広告において情報量がほぼ変わらないこと自体に違和感を感じませんか？

もしも、あなたが不動産業者を変えることで、状況を好転させたいと考えるにしても、この記事で述べている「広告マーケティングスキル」を持ちあわせていないのであれば、根本解決にはいたりません。

結果的に、「値段を下げて買い手が見つかり、ようやく成約に至った」という落ちになってしまいます。

不動産仲介は成約して初めて報酬を受け取れる仕事です。
そのため、「そんなに高ければ売れません。もっと値段を下げましょう！」と、業者は売主さまに対して価格を下げようとす圧力をかけてきます。
自分たちの販売手法を見直すこともなしに...

このような現状に辟易している売主さまは決して少なくありません。
北海道函館市で不動産仲介業を営む私が、大阪在住のオーナーから、岡山県倉敷市の土地売却の依頼を受けたのも、「地元の業者は、とにかく安く売りましょばかりで話にならんのや」といった背景があるからなのです。

不動産取引のために岡山県倉敷市まで出張。

何においても大事なことは、
購入の決定要因のうち、
業者の魅力よりも物件の魅力が優先します。

ただ単に不動産業者を変えても、販売手法が変わらなければ、根本的な解決には至らないので注意しましょう。

 

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原因究明を正しく行なえば、ゴールはすぐそこに。

戸建てやマンションなどの住まいを売却しようとするとき、媒介を委ねた不動産会社の営業マンは、売主に代わって販売活動をし、売主の利益を最大限に守りつつ買い手と交渉する存在であり、言わば売主の大切なパートナーです。

まずは、ご自身の目利きで選んだ業者とじっくり向き合ってコミニュケーションを取ることが大事です。

価格＜物件の魅力

物件の魅力を徹底的に広告で表現する。

これを行うのは不動産業者ですが、
一緒に知恵を絞り協力して仕上げてみることもおすすめです。

やるべきことは見つかりました！

現在、信頼関係を構築している不動産業者としっかり話し合い、
広告表現の仕方に工夫した改善策で売出活動を頑張ってみてください。

すぐに価格を下げるのではなく、
魅力的な広告づくりで仕切り直しです！

なかなか売れない、もしくは1年以上売れない、ご苦労のある状況からの脱却をお祈りしています。