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2020年05月18日
不動産売却の知識とノウハウ

家・マンションを高く売る方法7つの戦略ガイド【実例解説付】

不動産業者は媒介契約締結後、一日も早く仲介料売り上げを立てるために、売主に対して「少しでも安く売らせよう」と不動産価格に下げ圧力を働かせる嫌いがあります。当初売出価格を低めに設定することで、労せずスピーディに売り上げが挙げられるからです。

売主という立場上誰しもが、適正かつ価値相応の価格、さらには少しでも高く売ってほしいと願うものですが、多くの不動産仲介業者は売主のこうした意向を意に介す気配がありません。

理由は、付加価値をつけた販売手法を知らないからです。

勘違いしてほしくないのですが、単純に売り出し価格を高くすればいいと言うような安易な理屈ではありません。

ここでは、私が25年間にわたる不動産仲介営業の現場で、「他社が価格の下げを提案するなか、当社で価格を下げずに成約した」、あるいは「他社査定より高値で売却した」多くの実体験をもとに、家やマンションなどの不動産を高く売るコツをまとめてみました。

売り方ひとつで、不動産が高く売れる現実を知っていただければ幸いです。

 

この記事を読むことで得られるあなたのメリットについて

ここで対象とする不動産は、住宅系の一戸建てやマンションの売却を例に解説を進めます。この記事を読むことで、次のようなメリットが得られます。

 

1.もしも、売り出した戸建てやマンションが思うように売れない場合の原因分析や理由を知ることができます。
2.これまで人気アクセスが少なかった物件が、多くの人の目に触れるようになりアクセス数が増加し、お問い合わせや内覧予約が増加します。
3.専任媒介業者であれば、客付け仲介業者に対する充実した営業支援策として活用できます。
4.買い手からの値引き要請が少なくなります。
5.売主が予定した価格で売却することが可能になります。
6.販売開始から成約までの期間が短縮化します。

 

それでは、早速、解説を進めていきましょう。

第1章:売主のアウトプットで成否が分かれる

売れる不動産への商品化作業には、売主からの情報提供が欠かせない。

戸建でもマンションでも、実際にそこに暮らしていた所有者だからこそ語れる情報は、買主が最も聞きたいことであり、その関心度は高いです。

不動産仲介の営業担当は、売主からの情報提供をもとに、商品化作業を行ないます。不動産を売り出す前の重要な工程です。

 

<売主に提供いただきたい情報の項目例>

環境に関する情報(ここの暮らしやすさ、親切なご近所さんがいるなど)
・ご利用されている生活利便施設の情報(あのスーパーが扱っている○○は品質がよい、○時以降のタイムセールはおすすめなど)
・新築(リフォーム)した場合は、施工会社や工務店名・連絡先。特に、設計意図やコンセプトといったお話を聞けると広告づくりにプラスに働きます。
・庭がある場合は、花や植栽、樹木の名称や種類
・菜園がある場合は、収穫できる野菜の名称や種類
・最近取り替えた住宅設備機器の取扱説明書や品番・型番。
・土地建物に関して不具合や故障などの情報については、全宅連の標準書式である告知書(物件状況確認書)に記入していただきます。


上記の内容は、家を高く売るための販売コンセプトや広告戦略づくりのために、売主との面談の中で聞き取りを行なう内容です。

ひと言で言うと、
『あなたの家の自慢をぜひ聞かせてください』 です。

実際に暮らしていた本人だからこそ話せる「建物自体の特長」や「環境に関する特性」など、売主からお伺いする「わが家の良いところ、暮らしやすさ」は、“物件の価値を高め、魅力的な不動産広告”を作るための重要素材になります。

 

【関連記事】

不動産査定報告を受ける際に、売主が確認すべきポイントと注意事項

 

第2章:戸建やマンションの修繕履歴で成否が分かれる

リフォームや修繕、お手入れなどを実施してきた戸建てやマンションと、そうでないものは当然ながら不動産査定額は異なります。



工事種別ごとに減価償却があるため、投じた費用がまるごと反映されるわけではありませんが、基本的にリフォームを実施した事実(実績)は、不動産の査定額にしっかり反映されます。



修繕履歴は、サンプル画像のように、時系列にまとめた一覧表にしておくとわかりやすいです。

 

2-1 修繕履歴がもたらす効果

①改修工事の優先順位がつけやすい

いつ、どんな工事を実施したのかが分かれば、買主は物件取得後に“すぐにやらなければならない工事”、また“後にしてかまわない工事”など、優先順位がつけやすくなります。

これにより、買主から依頼を受けた建築デザイナーや施工業者も予算に収まる改修工事計画が立てやすくなります。

 

②理不尽な値引き要請に対する予防策

購入希望者に、「安心して意思決定していただく」、「無用な値引き路線に話を運ばせない」ためにも、修繕履歴は大きな役割を果たします。

 

「買った後で構造に欠陥があったことを知るような事態は避けたい」
中古の一戸建てやマンションを購入される人の不安は、売主が想像する以上に大きなものです。

 

また、不安が残ったままだと、物件に対して「相応の価値が見いだせない」、かつ「不安が大きいので決断できない」、さらにはその不安が増幅して「大きな値引きをお願いしようかしら?」などといったように、売る側の意図と反対のマイナスの思考連鎖が働くので注意したいところです。

 

買主の値引き要請は、不安の代償です。
安心感を得ることにより、購入手続きのための商談へと進展します。

 

家やマンションを高く売る予定でありながら、値引き要請を受けてしまうことは本末転倒です。そのためにも、修繕履歴はしっかり用意しておきましょう。

 

2-2 修繕履歴の活用で、類似物件との競争で優位に立つ

物には価値が有り、その価値によって価格は決定されます。

したがって、修繕履歴は売り出し価格を左右する重要な要素であり、売主のわずかな手間で類似物件との差別化を図り、優位性を保つことにつながります。

 

伝えるべきことをしっかりお伝えする。

あなたの不動産の価値や魅力を最大限に引き出すための要因のひとつです。

第3章:その査定は合ってますか?「査定→売出価格」の設定次第で成否が分かれる

家やマンションなど不動産の物件調査が終わると査定報告→売出価格設定のプロセスに移ります。

この場面は、不動産業者の力量が問われると同時に、商品力決定の重要なポイントになります。

3-1 なぜ、不動産会社によって査定額にバラつきが出るのか

とかく、提示される査定額だけにとらわれてしまいがちですが、中古車や宝石・貴金属の買取査定でない限り、高ければいいというものではありません。

 

仲介で売る場合、「一般の流通市場で、いくらなら売れるのか?」の成約予想金額の根拠になるのが査定額です。



不動産会社A社の担当者は、近年不動産価格は下落傾向が続き景気も低迷しているから、「ここは抑え気味に、査定価格○○○万円としておこう」と判断しました。

次に、B社の担当者は、過去に類似物件を売り出したときの反響数や内覧数、成約までに要した期間を踏まえ、「このラインで売り出しても需要が高いことは知っているので、査定価格は○○○万円で提示しよう」と判断しました。


 
このように、不動産会社の担当者の経験値や分析力の差で、査定額が異なることは日常茶飯事です。

 

キャリアや経験則、分析力には個人差があるので、営業マンの数だけ査定額があるといっても過言ではありません。

 

特に、建築経験の有無は査定額の算出に大きく影響を与えます。建物の構造や仕様・仕上げを理解していないと、どこがプラスポイントなのかわかりません。

 

建築的な価値が分からない、つまり建築経験のない不動産営業の建物査定評価は、残念ながら低くなる傾向にあります。

 

3-2 不動産査定のバラツキ、実例比較

以下に示すのは、他社に査定を依頼したオーナー様が、当社に意見を求めてご相談に来られたもので、当社の設定した売出価格で成約に結び付いたおもな事例を紹介します。


 対象物件       他社査定額  当社成約価格   価格差   差異率
七飯町・戸建て      700万円    930万円   230万円   24%
函館市・中古マンション  980万円   1,180万円   200万円   17%
函館市・戸建て     2,800万円   3,150万円   350万円   12%
鹿部町・戸建て      980万円   1,200万円   220万円   18%

 

対象となる不動産が同じでも、査定担当者の違いで17%から24%まで金額の開きがありました。

3-3 結果の違いは、市場分析と需要予測。

上記例にみられるように、適性かつ価値相応に、また少しでも高値で売るにはコツがあります。


①市場分析からなる需要予測の正しい見立て
②物件の魅力を引き出す販売術

このふたつが備われば、ほぼ予定通りに不動産は売却できます。

「適切に需要を予測し、価値相応に不動産を評価し、あとは不動産の販売方法を工夫すれば、高値売却は決して難しくない」

 

次章では、いよいよ不動産高値売却の真髄部分とも言えるお話です。

 

第4章:家やマンションが高く売れるかどうかは、ウェブ広告のデキで成否が分かれる


世の中に出回っている大抵の不動産広告は、物件の良さやセールスポイントなどの特性や価値が十分に伝え切れていないものばかり。写真の枚数は多いが、設備や特徴に関する説明コメントや紹介文が少ない広告も不完全と言えます。



価値や魅力を感じない→価格が高いのでは?→値引き交渉(指値)してみよう

 

悲しいかな、広告づくりをしっかりやらないと、このような負のサイクルを招きます。

 

それゆえに、不動産などの高額商品を販売するには、不動産の専門知識や経験、ノウハウ、営業力のほかに写真撮影の技術やコピーライティングといった文章力(筆力)など広告作りが重要であることに間違いはありません。

 

4-1 心の琴線に触れる不動産ウェブ広告づくりを

きれいな写真、きれいな間取りをホームページなどの広告媒体に載せることはもちろんのことですが、一般的なポータルサイトで見かけるわずか二~三行程度の紹介文で、その物件の良さを伝えきれるわけがない。そう思いませんか。

 
物件調査を進めていると、建物の構造や工法、配置・平面計画から設計意図を知ることもできます。また、立地環境においてもアピールポイントはたくさんあることに気づきます。


売却前に売主から、よくこんな言葉を聞かされます。

自分たちが長年使ってきた愛着のある家(マンション)なので、この物件を心から気に入ってくれて引き続き大切に使ってくださる方、できれば自分たちと感性の近い方に購入してもらいたい」と。


「ぜひ、感性の近い人に..」


あまりにも頻繁に聞かされるので、日々悩み、考え抜きました。
「感性の近い人を引き寄せることなどできるのだろうか?」

 

つまり感性の近い人と出逢うためには、物件の特性やオーナーの考え方をしっかりとホームページなどの広告媒体で表現する以外に方法はないと。

 

私どもファインエステートが不動産広告を作るときは、キャッチコピーや説明文、採用する写真の吟味にいたるまで、まるで雑誌編集を行なうくらいの感覚で作業を行ないます。

4-2 夜間撮影も、魅力をアピールするための工夫

照明計画が素敵な家やマンションでは、夜間撮影に出かけることもしばしばあります。
実際に夜間撮影の写真を見た印象はいかがでしょうか。


バルコニーからの眺めが“売り”である物件では、昼間ではなく夜景の写真をウェブサイトに使用します。

そういう時は、夕方に現地に到着し、日没後のマジックアワーを狙います。参考までに、過去に不動産広告で使用した写真を2枚ご紹介しておきます。↓

4-3 撮る側が心掛けるのは、新しい場所での暮らしぶりや楽しみを連想させる写真であること

建築物というハードを売るのではなく、そこでの暮らしを連想していただけるようにソフト面を売る。不動産販売における鉄則です。
 

ここに書いたことをきっちりやろうとすれば、ひとつの物件をホームページに登録するのに現地調査をはじめ周辺環境の施設調査も含めると、15時間から20時間程度かかることもあります。



他の不動産業者と比べ、圧倒的に時間をかけ過ぎているかもしれませんが、「売主の期待に応えるために、不動産業者が労力を惜しんではいけない」というのがファインエステートの方針なのです。

 

しかも広告料などはいただきません。
当社に媒介を委託した方への業務サービスの一環として行っています。


では、百戦錬磨なの?と聞かれたら、そうでないことだってあります。
悔しいですが、ここまで頑張っても、希望価格で売れないことだってしばしばあります。しかし、不動産仲介業者の使命感から、こういった努力は惜しんではいけないと私は考えています。

 

このほかにも、「魅力的なキャッチコピーや説明文の作り方」、「グッと惹きつける写真撮影の技術」など不動産広告は実に奥が深いものです。

手間暇、そして心をこめて良い広告を作ることが、不動産売却成功へのファーストステップ。いつも最高のものを作ることにチャレンジしています。

 

第5章:キャッチコピーや物件紹介文で成否が分かれる

その昔、不動産広告といえば「リフォーム済み!美室!」や「交通至便!」といったように簡単な語句の陳列でしかありませんでした。

今の時代は、このような表現ではお客様の心に何も届けることはできません。



この章では、『こんな素敵な家で暮らしてみたい』、『早く内覧したいな』と思っていただけるような工夫について解説します。

5-1 不動産広告の物件紹介文は、詩を書くイメージで

以下は、私が実際にロイヤルシティ鹿部リゾートの別荘や中古住宅を販売するときに使う紹介文の例です。

 

窓をいっぱいに開けると、清々しい空気がリビングに入ってくる。

小鳥のさえずりを聞きながら庭を眺め、自家製のパンと庭から採れたての野菜と果実が朝の食卓に並ぶ。

挽きたてのコーヒーと、新鮮なフレッシュハーブティーで一日が始まる。 充実した時間を過ごした後は、町内の天然温泉で心身の疲れを癒し、星空にお休みなさいの挨拶をして眠りに就く。

ウッドデッキには時々エゾリスが遊びに来てくれる。 頭頂が赤いカラスの様にまっ黒な姿をした天然記念物である"くまげら"の奇妙な鳴き声に驚き、時にはキタキツネとも出会う。

春は行者にんにくをはじめ、タラの芽、山ウド、わらび等の山菜が、秋にはボリボリと称するナラタケや、数種の茸が自宅周辺で難なく手に入る。 近くの漁港へ行けば、通称アブラコ(アイナメ)やガヤ(エゾメバル)、ソイ、カレイ、イカ等が釣れ、釣り好きにはたまらない。 自然相手が苦手な人には、スポーツをお勧めしたい。ゴルフや北海道生まれのパークゴルフ、卓球、バトミントン、テニス、他に幾つものサークルがある。

冬はスキーやだれにでも出来る"歩くスキー"またスノーシューを履けば雪の上をどこでも歩き廻る事が出来る。それも苦手な方には、家々の庭を眺めながらのウォーキングもまた楽しい。

真っ青な空と蒼い海、木々の緑と美味しい空気、そして自分で調達する新鮮な食材、この贅沢な暮らしをぜひ多くの方に味わって頂きたい。

北の大地で得たものは、きっと生涯の宝物になるに違いない。

 

5-2 建物の特性ばかり並べても、商品説明だけでは見る側の心には届かない

実際に内覧に繋げるためには、そこでどんな暮らしが待っているのか、それは物件の探し手のイメージとマッチするか?

そういうことを思い巡らせながら、暮らしのイメージを上手に描写していきます。私自身、日々スキルを磨いています。

第6章:物件ごとのウェブ広告戦略は、コンセプトページの存在で成否が分かれる。

では、暮らしのイメージや描写をどこで表現するかが、この章では物件専用のWEBサイトの中にコンセプトページを作る重要性について解説します。


コンセプトページとは、売る側が一番伝えたい内容であり、お客様に理解してもらいたい付加価値の部分です。

6-1 不動産広告におけるコンセプトページとは?

中古の一戸建て、マンションや売土地でも、新築に限らず物件ごとのウェブ紹介の中にコンセプトページを作ります。

 

コンセプト(英語表記:concept)の意味は、①概念。②企画や広告などで使う場合は、全体を貫く考え方・基本的な観点や思想を表す言葉です。今日のお題である不動産広告の場合は、②の意味になります。


不動産広告におけるコンセプトページは、「物件がもつ特性(良さ)を、誰に向けてどのように伝えたいか、何を心に届けたいか」を表現するページということになります。

6-2 売るのが下手な不動産業者が作る広告には、コンセプトページが無い。

世間で見かける不動産広告のほとんどが、残念ながら物件概要と価格、間取り、写真、交通アクセス、そして“ちょっとした紹介コメント”だけ。

しかし、コンセプトページが無い広告はポータルサイトと何ら変わらず、伝えたい情報量を掲載でするスペースが足りません。

きれいな写真だけを並べても、見込み客に購入の動機付けをすることはできません。

 

 

多くの不動産会社のウェブサイトでは、写真と物件概要の情報だけで商品説明の域を脱しておらず、欲しくなってもらうのは“お客さま任せ”という悲しい現状です。売れないのは必然の結果です。


商品の機能や性能の説明に加え、効能や効果を伝えなければ、ユーザーに欲しくなってもらえない、買ってもらえません。

 

媒介を受託した不動産会社は、キャッチコピーや紹介文を作るのが苦手だなどと言わず、依頼主であるオーナーのためにスキルアップしなければなりません。

6-3 不動産広告のコンセプトページでは何を伝えるか?

当社では、ホームページ上で不動産物件ごとの専用カタログページを作ります。

その際に、「ここでどのような暮らしが待っているのか」、「ここに暮らすとどんな楽しみごとがあるのか」などに重きを置いて、広告戦略を練ります。

 

購入するであろう見込み客を想定し、物件の特性や特徴、いわゆる魅力を最大限に引き出すために、写真の構図決めや撮影の時間帯、キャッチコピーや紹介文の細部にまで注意を払い、不動産広告を仕上げていきます。

 

 

対象となる建物や立地によって、訴求したいコンセプトが変わりますが、大事なことは見込み客に内覧したいと思っていただくことです。


いつも、自由に着想できるようにトレーニングを積んでおく必要がありますが、社内でディスカッションする機会も多々あります。

 

コンセプトづくりの成否は、この記事の第一章「売主のアウトプット」で述べた不動産オ-ナーからしっかり話を聞けるかどうかで決まります。

高値売却の答えとヒントは売主であるオーナーが持っているからです。

6-4 物件の魅力を伝えきれずに、値引きや買い叩きに遭うことほど悲しいことはない

人は納得して、価値に見合ったものに、その対価としてお金を支払います。また、そうして物の値段(価格)は決まります。

 

頻繁に、中古住宅の売り出し物件が出てくる地域は価格が下落し、めったに売り物が出てこない地域では高値で売れるという事実も、理屈は一緒です。




不動産の魅力を最大限に引き出し、魅力いっぱいに見る人の心に届ける。



不動産を売却するオーナーが値引きや買い叩きに遭わないためにも、不動産業者がやるべきことはたくさんあります。

第7章:照明に応じた写真撮影で成否が分かれる

デジタル一眼レフカメラのオート(自動)撮影モードを使えば、コンパクトデジカメやスマホに比べて、建物を格段にきれいに撮影できますが、暗い室内の写真撮影ではそう簡単にはいきません。


そのためには、ストロボや三脚といった機材が必要になるわけですが、照明器具が蛍光灯か白熱電球かで雰囲気はガラリと変わって来ます。




デザインした建築家の設計意図を汲み取り、空間ごとの味わいや雰囲気などを、不動産広告を見てくださるしっかりアピールします。

 

7-1 自然光撮影では、素材の質感や風合いを出してみる。

実は、写真の出来栄え如何で、広告掲載中の物件へのアクセス数は大きく変わります。不動産の写真は、お見合い写真と同じですね。



物件の特徴を把握した上で、どこをどのように見せたいのか意識しながら撮影することが重要ですが、撮影者が「光がもたらす効果」を知っているかどうかも、実は重要なポイントです。


建物の写真撮影しだいで、成約結果も変わります。付加価値の高い販売活動を行なうために、自然光撮影や夜間撮影などのサンプル写真を見て実感してみてください。

 

自然光で撮影することの利点は、建築素材の風合いや質感を出すことができることです。


現地ではカメラを三脚に固定し構図を決めます。水平や垂直が取れているかも確認します。シャッター振動によるブレを避けるためにレリーズ(リモートスイッチ)も使用します。



カメラの設定はAv(絞り優先)モード、F値は8~11、ISO感度は100、露出調整は少しマイナス側(アンダー気味)にします。暗めに撮っておいて、撮影を終えたらパソコンでRaw現像して好みの明るさに調整します。

7-2 オレンジ色の電球照明なら、雰囲気を良くするために夜間撮影を実施


照明による光芒(光のギザギザ)を出したいときは、F値を11以上に上げると光芒が出やすくなります。


オレンジ色の灯りがあると温かい印象が生まれ、見ている人に対して「癒し」や「寛ぎ」といった印象をもたらす効果があります。



蛍光灯の白や青っぽい光の場合は、その効果は期待できませんが、間接照明などオレンジ色の光を発する照明器具があった場合は、夜間撮影を実施するようにしています。



お客様が「内覧したくなる」写真を、ウェブサイトに掲載することへの工夫です。

家を高く売るための本質論

昔と違って、不動産を売り出してすぐに買い手が見つかるような時代は終わりました。

 

不動産の情報提供で知られるアットホーム(株)が発表した平成27年の統計データによると、東京、神奈川、千葉などの首都圏で中古住宅を売りに出してから売れるまでに、平均で8ヶ月の期間を要しています。



マンションで平均6ヶ月、一戸建ては平均11ヶ月です。人口の多い首都圏でこのような結果ですから、地方都市なら売れるまでにもっと時間がかかるかもしれません。



そういった時代、不動産市況だからこそ、じっくり販売戦略を練って、しっかりと物件の魅力をアピールするための広告を作らなければなりません。



値段を下げ、安く売り出せばすぐ売れます。また高く売り出しても、平凡な不動産広告では売れ残ります。いずれも、それはオーナーの本意ではないはずです。



私たちは、物件の価値を引き出し、魅力的な不動産広告を作ることに徹底してこだわり続けていたら、気づかぬうちに一戸建てやマンションをより高く売るスキルを修得していました。

 

ここでは家を高く売るためのエッセンスをご紹介してきましたが、このノウハウを共有することで少しでも多くの方が【納得の売却】を実現できたら幸いに思います。

 

あなたの不動産売却の成功を心よりお祈りしています。

 

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この記事を書いた人
藤原 滋己 フジワラ シゲキ
藤原 滋己
函館ラ・サール卒。商船系データ通信会社から建築・不動産産業界へ転身。宅地建物取引士+二級建築施工管理技士。ハウスメーカー勤務時代に、木造住宅の工事監督のちに住宅・アパート・店舗・寺院など様々な建築物の営業を経験しました。建築不動産の営業歴は通算25年。 安心かつ安全な不動産取引のために、これまで培ってきた知識や経験・ノウハウを、お客様へのサービスのために全力で提供します。遠慮なく何でもご相談ください。きっとお役に立ちます。
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