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2019年01月23日
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不動産を高く売る実践ノウハウ総まとめ

不動産は大きくわけると土地と建物になります。今日は、不動産を高く売る、あるいは値引を受けずに予定どおりの価格で売ることにスポットをあててお話しますが、中古の一戸建て住宅やマンションを対象に紹介します。

不動産を売却するために必要な全8工程から構成される実践テクニックについて、概要を解説していきます。なお、査定価格や売出価格については、函館の不動産成約事例をご紹介しています。

実のところ、家を売るか貸すか迷っている方は、こちらの記事にその判断基準や考え方を解説しています。

 

1.不動産を高く売る実践テクニック|オーナー準備編

不動産を高く売るためにオーナーの準備なんて関係あるの?と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、スバリ関係おお有りです。
売主として揃えておくべき書類がきちんと備わっているかどうかは、不動産を購入する人が動き出す旬に合わせて、スムーズに販売活動をスタートさせられるかのタイミングと密接な関係にあります。機会損失を防ぐためにも、備えあれば憂いなしです。
 
そして、このオーナー準備で一番重要なのは、これから売ろうとする住宅なりマンションに暮らしていたオーナーだからこそ話せる「建物自体の特長」や「環境に関する特性」が、不動産広告を作成する際の重要な素材になるからです。ひとことで言うと、あなたの住まいの自慢話を聞かせてくださいということです。


 
不動産を高く売る実践テクニック|オーナー準備編の詳細な解説はこちらからご覧ください。

2.不動産を高く売る実践テクニック|査定編

不動産の売出価格を決定する際の基準になるのが、宅建業者が提示する査定価格なわけですが、まずは査定価格の癖を知っていただく必要が有ります。これは、宅建業者による査定報告というのは、言い換えればプレゼンテーションになるわけで、これを見させてもらうことで、その業者あるいは営業担当者の力量が見極められるため、不動産売却を依頼するオーナーにとっては実に重要なプロセスとなります。力量のある、そして人柄的にも相性の良い営業担当者と巡り合えるかどうかで結果に違いが出るものなのです。


 
不動産を高く売る実践テクニック|査定編の詳細な解説はこちらからご覧ください。

 

3.不動産を高く売る実践テクニック|修繕履歴編

修繕履歴の章の最たる目的は、購入者の安心をいかに獲得するかということになります。人間誰しも何かを選ぶ、何かを決める際に『不安』要素があると、それ以上話は進展しません。仮に進展するにしても、“値引き”という交換条件を提示されることになります。
購入希望者に、「安心して意思決定していただく」、「無用な値引き路線に話を運ばせない」ためにも、修繕履歴は大きな役割を果たします。

 

不動産を高く売る実践テクニック|修繕履歴編の詳細な解説はこちらからご覧ください。

4.不動産を高く売る実践テクニック|広告戦略編

不動産を高く売るには、言わずもがな広告の完成度が重要になります。
世の中に出回っている大抵の不動産広告は、物件の良さやセールスポイントなどの特性や価値が十分に伝え切れていないものばかり。これでは必然的に、物件価格を安くせざるを得なくなります。不動産などの高額商品を販売するには、不動産の専門知識や経験、ノウハウ、営業力のほかに写真撮影の技術やコピーライティングといった文章力(筆力)が重要になります。
 
不動産を高く売る実践テクニック|広告戦略編の詳細な解説はこちらからご覧ください。

5.不動産を高く売る実践テクニック|物件紹介文の作り方編

その昔、不動産広告といえば「リフォーム済み!美室!」や「交通至便!」といったように簡単な語句の陳列でしかありませんでした。これには私も、不動産業界人のあまりの語彙力の無さに驚きを隠せませんでしたが、残念ながらこのような表現ではお客様の心の琴線に何も触れることはできません。
ここでは、事実無根の作り話をしなさいとか、購入希望者に誤認させるようなオーバートークを使えといった低次元かつ反道徳的な話をしているのではなく、『こんな素敵な家で暮らしてみたい』、『早く内覧したいな』と思っていただけるような工夫が大事だということです。
 
 
不動産を高く売る実践テクニック|物件紹介文の作り方の詳細な解説はこちらからご覧ください。

 
 

6.不動産を高く売る実践テクニック|照明に応じた写真撮影術編

デジタル一眼レフカメラのオート(自動)撮影モードを使えば、コンパクトデジカメやスマホに比べて、建物を格段にきれいに撮影できますが、暗い室内の写真撮影ではそう簡単にはいきません。そのためには、ストロボや三脚といった機材が必要になるわけですが、照明器具が蛍光灯か白熱電球かで雰囲気はガラリと変わって来ます。
デザインした建築家や設計担当者の意図を汲み取り、空間ごとの味わいや雰囲気を不動産広告を見てくださる方に伝えることも大切なのです。
 
 
不動産を高く売る実践テクニック|照明に応じた写真撮影術編の詳細な解説はこちらからご覧ください。

 

7.不動産を高く売る実践テクニック|コンセプトページ編

私の知る限り、WEBサイトの不動産広告においてコンセプトページを作っているのは、三井・住友・野村などの超大手不動産会社です。さすがに大手不動産会社はお客様の心理やマーケティングがわかっているなと感心させられます。
コンセプトページとは、売る側が一番伝えたい内容であり、お客様に理解してもらいたい付加価値の部分です。日本で付加価値をつけるのが一番上手い商売人は、皆さんご存知のジャパネットタカタの高田社長さんだと私は思っていますが、付加価値の内容如何で人は行動に起こすか起こさないかが決まるほど重要な要素を占めています。
 
 
不動産を高く売る実践テクニック|コンセプトページ編の詳細な解説はこちらからご覧ください。

8.不動産を高く売る実践テクニック|売出価格の設定編(函館版)

以下に示すのは、他社に査定を依頼したオーナー様が、当社に意見を求めてご相談に来られ、当社の設定した売出価格で販売し、当社仲介で成約となったおもな函館における事例紹介です。


 対象物件       他社査定   成約価格    価格差    差異率
七飯町・戸建て      700万円    930万円   230万円   24%
函館市・中古マンション  980万円   1,180万円   200万円   17%
函館市・戸建て     2,800万円   3,150万円   350万円   12%
鹿部町・戸建て      980万円   1,200万円   220万円   18%

対象となる不動産が同一でも、査定を担当する人間が異なるだけで、17%から24%まで開きがあったことは驚きです。

 

不動産を高く売る実践テクニック|売出価格の設定編の詳細な解説はこちらからご覧ください。

この記事を書いた人
藤原 滋己 フジワラ シゲキ
藤原 滋己
ハウスメーカー勤務時代に、木造住宅の工事監督のちに住宅・アパート・店舗・寺院など様々な建築物の営業を経験しました。建築不動産の営業歴は通算24年。 安心かつ安全な不動産取引のために、これまで培ってきた知識や経験・ノウハウを、お客様へのサービスのために全力で提供します。遠慮なく何でもご相談ください。きっとお役に立ちます。函館ラ・サール卒21期生。
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